Например: «Сегодня происходит продающее выступление, которое довольно интересное (щелчок). Да, интерес вызывает не только система продаж, но и ее подача и методы (щелчок). Методы и методика – это самое главное, что остается после всего (щелчок). Всё, абсолютно всё в нашем мире подчинено одному закону…»
Как видно из примера, вам необходимо выдавать связанный (или почти связанный) контент, переходя из одной области в другую по щелчку пальцев.
Обычно женщины ведут такие разговоры лучше, чем мужчины. Скорее всего, практически у каждого человека найдется подруга, близкая родственница или просто знакомая, которая владеет приемом переключения с темы на тему в совершенстве.
Вполне вероятно, что именно вы являетесь обладательницей и активным пользователем данного приема. В таком случае для вас не составит труда понять, как использовать такой метод в рамках продающих выступлений.
Когда человек вас внимательно слушает и пытается тщательнейшим образом вникнуть в суть презентации (или вашего рассказа), он автоматически запоминает все озвученные, но не законченные вами темы.
Как известно, возможности мозга небезграничны, и когда тем набирается чуть больше 15–20, человек перестает воспринимать дальнейшую информацию.
Вы должны понимать, что частое использование данного метода не приводит к хорошим результатам. Однако разумное применение способа «переключения» поможет вам в проведении продающих выступлений и в непосредственном процессе продажи.
Что представляет собой данный навык? Грамотное и хорошо проработанное умение интриговать строится каждый раз по одной и той же схеме: начало – возбуждение интереса – обрыв.
Другими словами, вам необходимо научиться доводить свой рассказ до точки кипения, вам надо научиться резко и вовремя обрывать себя на полуслове и вам следует приобрести навык отведения разговора в другую сторону.
Для того чтобы перескакивание с темы на тему выглядело логичным и объяснимым, необходимо пользоваться следующими выражениями: «А об этом чуть позже…», «Более детально об этом вы узнаете на тренинге (вебинаре, мастер-классе)», «Подробную схему вам расскажет немного позднее такой-то человек…».
Аналогичным образом поступают и создатели телесериалов. В основе любой «мыльной оперы» лежат две сюжетных линии – основная и второстепенная.
Чтобы держать зрителей в тонусе, продюсеры и сценаристы в каждой серии раскручивают одну мини-историю, начинают рассказывать о следующей и резко (на самом интересном месте) обрывают. При этом основная сюжетная линия остается неоконченной и лишь чуть-чуть продвигается к развязке.
Так же в конце каждой серии телезрителю анонсируют содержание следующего выпуска (начиная действие словами «смотрите завтра»), именно таким образом поддерживается повышенное внимание людей к конкретному сериалу.
Безусловно, и упражнению «Бредогенератор», и умению интриговать необходимо учиться в течение какого-то определенного промежутка времени. Просто почерпнуть данную информацию из книги и легко вписать ее в свою работу у вас точно не выйдет.
Только тщательная отработка и постоянная практика под руководством мастеров своего дела помогут вам улучшить собственные продающие выступления.
Как вы уже знаете, в основе любой продающей презентации лежит определенный оффер.
Само же выступление должно содержать несколько основных продающих блоков, которые в свою очередь должны состоять из некоторого количества подблоков (подтем).
При этом вы абсолютно не лимитированы в их числе. К примеру, ваш первый основной продающий блок может содержать три подтемы, второй – четыре, третий – снова три и т. д.
Выстраивая свою презентацию, необходимо четко осознавать, в каком конкретном блоке вы находитесь в определенный промежуток времени.
Например, читая данную главу, вы находитесь во втором информационном блоке. Если вы еще не до конца восприняли и осознали прочитанную информацию, не пугайтесь. Окончательное понимание материала обязательно придет к вам и будет «подстерегать» вас в последнем, заключительном блоке.
Схожий принцип вы должны использовать и в собственных продающих выступлениях. Ваша аудитория должна получать ответы на свои вопросы, ваши разъяснения, вашу помощь и ваши подсказки только в самом конце презентации, то есть в четвертом основном блоке.
Далее, каждый подблок обязательно должен иметь в финале так называемое закрепляющее упражнение.
Закрепляющее упражнение – это максимум информации, которой вы обладаете, которой вы хотите и можете поделиться со своими слушателями.
В том случае, если вы осуществляете продажи «лицом к лицу», закрепляющее упражнение должно представлять собой понятную для клиента выгоду, которую он может получить от вас. Или это должна быть информация, с помощью которой клиент сможет закрыть одну из своих областей незнания.
