Предположим, что вам позвонили по телефону и сказали, что сорвалась сделка на 10 миллионов, а 9 из них вы уже потратили каким-то образом. Что происходит дальше? Вы покупаете спиртное и уходите в запой. Другой пример, вы наконец-то заключили сделку в 10 миллионов и по этому поводу гуляете в ресторане.
То есть за счет покупок вы либо гасите стресс, либо вознаграждаете себя за что-то.
Когда я жил в Екатеринбурге, то в день проведения вебинара у нас во всем доме отключили Интернет. Сроки устранения неполадок были неизвестны, поэтому я пошел в магазин и купил модем. За 15 минут до вебинара Интернет заработал, а я так и не воспользовался своим новым приобретением.
Довольно часто, собираясь в дальнюю дорогу, люди покупают что-нибудь на всякий случай, но не используют это даже один раз. В итоге через какое-то время эта вещь приходит в негодность.
Данный вариант мне не понятен вообще, но он существует, и ничего с ним поделать нельзя. Женская логика – это когда нравится все. Сначала понравились туфли за 3 500 рублей, потом к ним срочно понадобилась сумочка за 16 000 рублей. Без сумочки туфли носить нельзя, потому что они ни к чему не подходят. Потом уже под сумочку покупают шарфик, под шарфик – платье, под платье – плащ и т. д.
На основании вышеизложенного вы должны усвоить следующее:
• эмоции рулят независимо от денег и видов продаж;
• портрет ЦА – это объект вашего воздействия; это цель, в которую вы должны бить;
• для того чтобы бить в цель, нужны инструменты воздействия.
Какие бывают виды инструментов воздействия на человека? Это:
• скрипты, сценарии;
• психологическое воздействие;
• эмоциональные инструменты воздействия;
Все это является манипуляцией. Чем больше вы будете продавать, тем больше ваши продажи будут иметь смешанный тип.
Самый простой метод манипуляций – это скрипты. Вам не нужно ничего придумывать, потому что за вас это уже сделали другие люди. Ваша задача – просто подставить готовый модуль. Как только вы это сделаете, то сразу же начнете продавать, и продавать значительно лучше, чем без скриптов.
Второй метод – это психологическая манипуляция. Что такое психологическая манипуляция? Это метод влияния на человека в обход сознания.
Третий метод – эмоциональная манипуляция, или раскачка эмоций в ту или иную сторону.
С точки зрения роста финансов данные методы можно выстроить следующим образом: количество денег увеличивается от скриптов к эмоциональным манипуляциям.
Все скрипты делятся на две категории.
Самый первый наиболее известный всем скрипт – это AIDA. Это основа основ всех продаж, куда ложится все остальное. Если вы знаете, что такое AIDA, если вы знаете несколько психологических и эмоциональных манипуляций, то этого будет более чем достаточно, потому что вы уже продаете лучше, чем 99,9 % продавцов во всем мире.
AIDA: сначала вы привлекаете внимание клиента, потом вызываете у него интерес, затем вызываете у клиента желание и далее заставляете его сделать нужное вам действие.
Привлечение внимания посетителей или клиентов происходит благодаря вашим внешним чувствам, которые вы получаете из внешней среды. Используйте органы чувств и привлекайте внимание:
• заголовками;
• цветом;
• звуком;
• запахом;
• реже прикосновением.
Не забывайте, что 80 % информации люди получают благодаря зрению, 7 % информации – благодаря слуху, а оставшиеся 13 % распределяются на все остальные органы чувств. Именно поэтому основные методы привлечения внимания зациклены на зрении.
Что касается цвета, то он бывает как продающим, так и непродающим. Разные цвета вызывают у людей разные ассоциации и по-разному влияют на психику человека. Именно поэтому большое значение в рекламе имеет выбор цветовой гаммы.
Самый продаваемый цвет – это красный. Почему? Потому что именно он привлекает больше всего внимания. Еще с древних времен люди проявляли к этому цвету особое пристрастие. Что касается сегодняшних дней, то довольно часто красный цвет используется в тотальных распродажах.
Практически все крупнейшие мировые бренды используют в своих логотипах или рекламных кампаниях красный цвет. Это такие компании, как М. Видео, McDonald’s, МТС, магазины «Магнит», «Пятерочка» и другие.
Если вы хотите увеличить свои продажи, то используйте в своей рекламе именно красный цвет.
Синий цвет является менее продающим, чем красный. Он успокаивает человека и снижает его аппетит. Рекомендуется использовать синий цвет в СПА-салонах и в ванных комнатах. Но если вы являетесь владельцем какого-то ресторана или пункта общественного питания, то не используйте в оформлении помещения этот цвет в больших количествах, иначе ваши посетители начнут оставлять вам меньше своих денег, чем могли бы это сделать.
Синий цвет используют мировые сети ВКонтакте, Facebook, серо-синий фон используется на YouTube.
