Чтобы пролить свет на этот вопрос, он пошел на пробный эксперимент: нанял на 90 дней CEO и дал ему задание продать одну машину. Энди Циммерман, в то время главный COO idealab! вспоминает, что произошло:
В ходе мозгового штурма мы встретили сопротивление, потому что некоторые считали маловероятным, чтобы люди покупали дорогостоящие товары через интернет. В то время никто не продавал автомобили через интернет. Но вместо того чтобы продолжать обсуждать, мы создали сайт из нескольких страниц, который якобы позволял заказать на нем автомобиль. На самом деле запрос поступал к сотруднику, который смотрел цену в Kelley Blue Book[66] и отправлял ее клиенту. На следующее утро Билл обнаружил, что мы продали три автомобиля, и нам пришлось срочно закрывать сайт, потому что мы предлагали очень большие скидки.
Вместо того чтобы продолжать дискуссию, команда провела учинг и разрешила неопределенность. Учинг привел к основанию компании CarsDirect.com{81}, которая в течение трех лет со дня основания была крупнейшим автодилером в стране.
Профессор Сарасвати обнаружила: предпочтение тестирования перед планированием – одно из самых поразительных отличий между мелкими предпринимателями и руководителями корпораций. Она сказала, что большинство руководителей крупных компаний пользуются прогнозами и, кажется, «совершенно уверены, что могут контролировать будущее в той степени, в которой могут его прогнозировать». И наоборот, мелкие предприниматели склонны к активному тестированию и «совершенно уверены, что могут контролировать будущее, поэтому незачем его прогнозировать»{82}.
Точка зрения мелких предпринимателей начинает проникать в крупные организации. Скотт Кук, основатель Intuit, настолько уверился в достоинствах учинга, что выступает в поддержку того, что называет «лидерством посредством эксперимента». Кук считает: лидеры должны прекратить попытки получить все ответы и принять все решения. В речи в 2011 году он сказал: «Руководители принимают решения на основании политики, убеждений и PowerPoint»{83}. Ни один из этих факторов, отмечает Кук, не гарантирует торжества хороших идей. Когда мы принимаем решения на основе экспериментов, у лучшей идеи появляется возможность проявить себя.
В качестве примера Кук привел напряженную дискуссию с командой из Индии, которая разрабатывала новый продукт для индийских фермеров. Идея в том, что за небольшую плату фермеры смогут получать на свои мобильные телефоны информацию о текущих ценах на разные продукты на разных рынках. Таким образом, они смогут отвозить свой урожай туда, где предлагают самую высокую цену. Кук и некоторые члены его команды издевались над идеей. «Я думал, что это безрассудство», – сказал он, но согласился позволить индийской команде проверить сырой прототип идеи.
К удивлению Кука, пилотный вариант оказался хитом, и после 13 экспериментов индийская команда разработала сложный продукт, позволявший повысить доходы фермеров в среднем на 20 %. Для многих дополнительных денег оказалось достаточно, чтобы отправить детей в школу. К 2012 году эту систему использовали 325 000 фермеров. Но она не появилась бы, если бы Скотт Кук и другие руководители Intuit не дали ей шанс.
ЕСЛИ ВЫ МОЖЕТЕ ПРОВЕСТИ УЧИНГ в корпоративном мире, может быть, вы сможете провести его и дома? Так подумал Гейб Габриэльсен, брокер по недвижимости и отец семейства, живущий в Сан-Хосе. У Габриэльсена есть девятилетний сын по имени Колин. Как и многие другие девятилетние дети, Колин часто бывает не согласен с родительским мнением. Например, весной 2011 года он протестовал против обычая Гейба спускаться к завтраку полностью одетым. Вообще-то Гейбу было неважно, в чем завтракает Колин, просто он беспокоился, что если Колин не оденется перед завтраком, то опоздает в школу. «Но мне гораздо удобнее есть в пижаме!» – спорил Колин.
После нескольких сокрушительных дискуссий Гейб решил изменить стратегию. Прочтя страницу из книги Скотта Кука, он объявил: «Хорошо, Колин, мы попробуем твой способ в течение трех дней. Но если за эти дни ты хоть раз опоздаешь в школу, то вернемся к старой системе».
Колин, пораженный этим изменением, успешно справился с испытательным сроком. Он приходил завтракать в пижаме и не опаздывал в школу. В результате новая практика прижилась и обе стороны остались довольны результатом: для Гейба – сын меньше с ним спорил, а для Колина – удовлетворение от победы над отцом.
