Ловушки мышления полностью

Некоторые сроки опираются на силу закона. Например, 15 апреля – срок подачи налоговой декларации, и нас не удивляет, что жесткость срока эффективна. Более странно, что выдуманные сроки заставляют нас делать то, что полезно нам самим.

Психологи Амос Тверски и Эльдар Шафир предложили студентам колледжа награду в 5 долларов за заполнение анкеты{118}. Когда им был дан пятидневный срок, заполнили анкету и потребовали награду 66 % студентов. Когда им не был назначен определенный срок, свои деньги получили только 25 %.

Аналогичный феномен отмечался и при существенно более высоких ставках. В Великобритании Совет по экономическим и социальным исследованиям (он предоставляет гранты исследователям из университетов в таких областях, как общая экономика, безопасность и образование) решил ликвидировать сроки представления заявок и принимать предложения постоянно{119}. Профессорам, проводящим исследования, должно было стать легче. Вместо того чтобы представлять заявки в течение нескольких определенных дней, как правило, во время учебного процесса, они получили гибкий график и могли подавать заявки, когда располагали временем.

Количество заявок быстро сократилось на 15–20 %.

Это нерациональное поведение: если студентам понравилась идея получить 5 долларов за анкету и если исследователи нуждаются в грантах, то, по идее, им не нужны сроки. Вероятно, несмотря на иррациональность, такое поведение характерно для всех нас. Сроки сосредоточивают наши умственные прожекторы на выборе. Они хватают нас за шиворот: если ты собираешься это сделать, то должен действовать прямо сейчас.

А теперь рассмотрите с этой точки зрения традицию ежегодных обзоров результативности компаний для сотрудников. Люди (включая нас) высмеивают идею предоставления обратной связи всего лишь один раз в год (это как если бы родители держали ежедневные замечания при себе до единственного дня в декабре, когда усадят детей и выскажут все, что думают.)

Хотя обратной связи один раз в год недостаточно, все же лучше один, чем ни одного. Определение временного отрезка от одной встречи до другой – это норма, и дата ежегодной встречи – как минная растяжка. Она гарантирует, что нечто важное в вашей работе происходит, хотя бы и раз в год.

Если у вас есть родственник или коллега, который на автопилоте встал на плохой путь, или если вы думаете, что некто излишне самоуверенно оценивает свои шансы на успех, поработайте с ним, установите минные растяжки и заставьте нести ответственность за свои прогнозы («шесть месяцев назад ты считал, что к этому моменту у тебя будет контракт на запись»).

Это непростые разговоры. Никто не любит, когда о неудачах напоминают. Уверенности, что человек сменит курс, также нет; самоуверенность – мощная сила. Оптимистичный предприниматель всегда будет думать, что в следующем году продажи резко возрастут, а люди, желающие стать певцами, – чувствовать, что их могут «открыть» в любой момент. Но больше вероятности предотвратить глупые решения, если привлекать к ним внимание, а не оставлять их незамеченными.

ДРУГАЯ СТРАТЕГИЯ, ПОМИМО ДАТ и измерений, – использовать «разделение» в качестве минной растяжки. Представьте себе, что вы едите в кафе итальянский бутерброд и дополнительно купили небольшой пакетик чипсов. Когда вы доели чипсы, то все еще можете их хотеть, но, чтобы получить их, вам придется принять активное решение: пойти к прилавку и купить еще пакетик. Почти наверняка вы этого не сделаете. Но что если в кафе чипсы будут просто стоять на столе и добавляться по мере опустошения тарелки, как в мексиканском ресторане, где делают кукурузные чипсы? Легко представить, что вы могли бы съесть два или три небольших пакетика за один присест.

По терминологии исследователей Дилипа Зомана и Амара Чима маленький пакетик действует как «разделитель». Он разделяет ресурсы (чипсы) на отдельные порции. Зоман и Чима обнаружили, что разделение – эффективный способ больше задумываться о том, что мы потребляем, потому что он заставляет нас принимать сознательное решение, стоит ли продолжать.

В одном исследовании участников попросили помочь с «дегустацией печенья» (трудная задача). Каждый участник получил по 24 штуки в закрывающейся коробке, в которой печенье долго сохранялось свежим. Но внутри половина коробок имела незначительное отличие: каждое печенье было дополнительно завернуто в фольгу{120}.

Это незначительное отличие оказало значительное действие. Люди, которые получили незавернутые печенья, съели их в среднем за 6 дней. В отличие от тех, кто получил завернутое печенье, – они справились за 24 дня! Обертка из фольги действовала как разделитель, заставляя людей задуматься, действительно ли они хотят съесть больше (неужели мы могли бы помочь пристрастившимся к казино пенсионерам, обернув каждый игровой автомат в фольгу?).