Еще один важный момент. Проговаривая шаги, по которым пройдет встреча, мы показываем, что мы открыты и снимаем тревожное состояние у клиента, что «сейчас непременно будут что-то навязывать, втюхивать заставлять, а мне придется всеми силами сопротивляться». Чтобы избавить клиента от страха, нужно дать ему информацию о том, чего он боится. В данном случае, это прояснить ситуацию, как будет проходить общение. Самое главное дать понять собеседнику, что он равноправный создатель встречи и беседы.
А чего опасается клиент? Не только что сейчас будут тратить его время, в чем-то переубеждать, пытаться забрать деньги. Глубоко в подсознании сидит страх ответственности. Ведь сделать покупку или подписать контракт означает принять решение, взять на себя ответственность – вот что мучительно, а главное, страшно. В сетевом маркетинге бывает страшно и консультантам, и клиентам: первые со временем преодолевают боязнь, а вот страхи покупателей никуда не исчезают. И грамотный консультант всегда строит общение с клиентами на эмоциональном уровне, помогая им понять и преодолеть сомнения и беспокойства.
Клиент боится Вас, потому что:
–Вы – продавец (выступаете в роли продавца).
–Вы что-то от него хотите.
–Вы можете на него повлиять.
Поэтому лучший способ в работе с клиентами – это перестать быть для них продавцом. Забудьте о продажах. Станьте консультантом, помощником, другом, кем угодно, но только не продавцом. И приведенные шаги будут вам оказывать неоценимую услугу, если вы грамотно и последовательно будете ими пользоваться.
Шаг 6. Теперь, как и обещали, нужно в пяти шести предложениях рассказать о своей компании. Рассказывая о компании, важно сделать эмоциональный акцент, за что вы любите компанию или почему вы выбрали именно ее. В любом случае рассказ должен быть правдивым и ярким.
«Вы, наверняка, слышали о нашей уникальной компании? Мы – одна из ведущих косметических компаний, известны своей натуральной косметикой, сочетанием нестандартных решений и оптимальным соотношением цены и качества.
Кроме того, что компания помогает быть красивыми, она еще предоставляет огромные возможности для реализации себя. Вы можете быть Консультантом с гибким рабочим графиком и вести интересный образ жизни. Вы можете получать немедленный доход, построить карьеру и наслаждаться финансовой независимостью».
Шаг 8. Это своеобразный мостик от этапа налаживания конструктивных взаимоотношений к этапу ориентации в клиенте. Как мы уже условились, на этом этапе мы будем задавать вопросы, чтобы наш клиент понимал, зачем ему задают эти вопросы, и разделил с вами ответственность за разговор: «Позвольте задать несколько вопросов, для того что бы …
Вот как эти шаги звучат при реальной встречи.
Елена договорилась о встрече с женщиной, которая находится в поиске подработки. Встреча проходит в офисе косметической компании. Елена пришла заранее, подготовила необходимые материалы. В это время к столику начала приближаться женщина лет 40 – Анна.
