Мастер Продаж полностью

«Владимир Иванович! (не называйте того, кто моложе вас просто по имени. Здесь может сыграть его «комплекс птенца», который укрепит его «кольчугу». Не будьте слишком фамильярны), ваш дедушка – очень умный человек. Вам повезло, что он дал вам такой хороший совет. А он сам все еще работает или уже на пенсии?».

(Вы проводите «диверсию» для того, чтобы получить больше информации о «дедушке»)

«Он – отставной генерал. Он много раз в своей жизни пользовался подобным услугами и он знает все тонкости…»

«Конечно, знает, и вы, действительно, счастливчик, что имеете возможность воспользоваться его советами. Я думаю, что самым лучшим сейчас будет рассмотреть вопрос, о котором упоминал ваш дедушка, чтобы убедиться в том, что эта услуга не принесет вам каких-нибудь незапланированных убытков и в том, что вы хорошо поняли то, что он сказал вам…Я уверен, что он показал вам вот эти документы…»

(Вы уже отождествились с дедушкой!)

«Вот, вот! Мне точно так же и дедушка сказал… А как по-вашему мне следует поступить, чтобы…»

Вся его исходная бравада рассыпалась, как карточный домик после того, как вы отождествили себя с тем, кто выступил для этого клиента в роли советчика и ведя беседу с вашим клиентом так, как это мог бы предположительно сделать данный советчик. Это вызовет доверие вашего клиента и успешное закрытие.

У этого (тоже, как правило, молодого) клиента нет советчика, которому он доверяет. Его страх сделать ошибку заставляет его медлить, взвешивать каждое слово и придирчиво вникать в каждую деталь. Для вас здесь ключом, который показывает, что вы на правильном пути, будет вопрос о том, есть ли у него кто-то, к кому он обращается за советом. Самое простое, что можно для этого сделать – это спросить его прямо: «С кем вы советуетесь в таких важных вещах?»

Он может сказать вам что-то вроде:

«Ну, вообще-то у меня нет никого, с кем я мог бы посоветоваться. Отец умер, а мать ничего в таких делах не понимает…»

«Интересное совпадение, мой брат тоже умер пару лет назад, оставив дочь вашего возраста и жену. Они попросили меня помочь им в том же деле, что и вы… Вначале я немного колебался, но потом решил, что уж если я не смогу сделать все лучшее для своей собственной семьи, то для кого я смогу это сделать? Я каждый день имею дело с десятками чужих людей, так почему бы мне не помочь тем, кто мне дорог?»

Этот прием можно назвать «Родственная душа» и он часто применяется в жизни для того, чтобы познакомиться с человеком и войти к нему в доверие. Его знают спецслужбы и профессиональные «альфонсы».

Почему бы его не знать вам?

Когда вы имеете дело с молодыми людьми, подростками и т.п., то вначале вам необходимо завоевать их доверие. Независимо от того, из каких звеньев состоит его «кольчуга». Завоюйте его доверие и ваша продажа ускорится.

В России, кстати, с ее патриархальными традициями, этот прием применять проще, чем за рубежом. Весь секрет только в том, как разговорить вашего клиента. Самые эффективные продавцы – это, как правило именно те, кто может хорошо и ненавязчиво беседовать со своими клиентами на разные «боковые темы». Это не обязательный, но весьма желательный навык.

Если подросток совершает достаточно серьезную для себя покупку, то он неизменно становится «экспертом» в своем кругу, и будет посылать всех своих друзей к вам. К тому же в стратегическом плане, он только начинает свою жизнь и при установлении с вами хороших, доверительных отношений, будет пользоваться вашими услугами и в будущем, когда станет взрослым. Было бы просто неумно упустить этот шанс.