Компания: Автоспецсервис, здравствуйте!
Компания: Да, ремонтируем.
Компания: Да, у нас есть запчасти, вам не надо искать, подъезжайте.
Компания: Да, и со страховыми работаем.
Компания: Конечно, есть.
Сергей провел всю предварительную разведку и получил информацию, на основании которой сможет говорить с сотрудником, ответственным за закупки, и сделать свое предложение. Он говорил под видом клиента, с ним общались и отвечали на все интересовавшие его вопросы.
В каком-то смысле Сергей ввел сотрудника компании в заблуждение и лишь позднее раскрыл карты. Обратите внимание на важный момент, почему в этом секторе бизнеса прием с элементом «обмана» работает достаточно успешно: практически все мастера, руководители сервисных служб, менеджеры по закупкам запчастей, руководители склада вышли из «технарей» и остаются простыми и доступными для общения людьми! Именно поэтому такому маленькому подлогу, как звонок от имени клиента с последующим признанием, в большинстве случаев не придается никакого значения. Они вполне дружелюбно переводят на менеджера по закупкам или называют его имя и номер телефона:
Если вам предложат записать контакты, то лучше отработать звонок на 100 %, как уже проходили:
Компания: А-а-а, это не ко мне. Записываете номер!
Компания: Андрей Журавлев, 8 (495) 778… Записали?
Компания: Верно.
Компания: По имени, у нас все по-простому.
Компания: Игорь, а что?
Компания: Да, пожалуйста…
Компания: Поймет, фамилия Степаненко.
Менеджер:
В большинстве случаев будет вариант 1 – «перевод». Мы звоним по общему номеру, и вариант, когда собеседник окажется менеджером по закупкам, маловероятный.
В виде алгоритма прием можно изобразить так.
1. Приветствие: как обычный клиент.
2. Разведка: четыре ключевых вопроса, позволяющих понять ситуацию клиента.
3. «Снятие маски».
4. Просьба соединить с ЛПР.
5. Вопрос об имени ЛПР.
6. Возможно: взятие контактов ЛПР.
7. Возможно: взятие рекомендации.
