Тренировка. Задание № 4. Отработайте с партнером каждый из 6 приведенных ниже перехватов по 7 раз. Итого 42 повтора! Если у вас возникают на этот счет такие отговорки, как:
• эти фразы не из моей специфики;
• я ничего не продаю;
• сорок два раза – это слишком много для моего нежного организма;
• я и так очень умный (-ая), достаточно просто прочитать, и т. п.,
отбросьте их и выполните задание.
1.
– Скажите, у вас есть в наличии … (товар, который вы продаете в реальной жизни)?
–
2.
– А есть в наличии и сколько стоит?
–
– Скажите, до которого часа вы работаете?
–
3.
– А расскажите, пожалуйста, о… (название вашего товара или услуги, которые вы продаете).
–
4.
– Меня интересует… (название вашего товара или услуги, которые вы продаете).
–
5. – Я хочу переговорить с директором!
–
Правило гласит:
Первая причина следовать правилу: знакомство помогает за несколько секунд установить личный контакт. Вторая: у позвонившего человека есть запрос, и он ждет вашего ответа, поэтому лучше сначала ответить или присоединиться, а лишь затем знакомиться. Третья причина: знакомство – шаг в личное пространство, поэтому после присоединения комфортнее сначала завязать разговор парой простых вопросов. Своим ответом на легкие вопросы, человек дает косвенное согласие на общение, а значит, настал момент знакомства! Четвертая причина: обращаясь по имени в процессе общения, мы закрепляем положительное впечатление и устанавливаем доверительную атмосферу.
Цель начала разговора – максимально комфортно для собеседника начать общение и понравиться. В этом Правило имени – наш главный помощник!
По моей статистике, лишь около 10 % продавцов знакомятся вовремя, в среднем 30 % не знакомятся вообще, около 40 % делают это в конце или середине разговора (часто после того, как клиент решит совершить покупку), а 20 % выпаливают «Как вас зовут?» сразу после обращения клиента, вгоняя человека в ступор:
– Продавец:
– Клиент: Скажите, а у вас есть в наличии такой-то товар?
– Продавец:
Продавец не ответил на вопрос – это проявление неуважения, и ответил вопросом на вопрос, что воспринимается как давление! Именно поэтому наилучшее время для знакомства не самое начало разговора, а после двух-трех вопросов-ответов.
