На следующей фазе центр внимания переносится на изложение позиций, то есть на конкретное выражение взглядов сторон по рассматриваемым проблемам. Делается это, как правило, в виде письменных предложений. Обсуждение этих предложений дает сторонам возможность предметно представить контуры возможных договоренностей и в общих чертах сформулировать их структуру и содержание. Если по одному и тому же вопросу вносится несколько предложений, это открывает возможность углубленного их сопоставления и вычленения путем сравнительного анализа элементов договоренностей. Иногда полезно работу на этой фазе доводить до выявления согласия не только относительно основного содержания общей договоренности, но и всех ее составляющих. Такой метод применялся при отработке каждого из принципов взаимоотношений между государствами, включенных в Хельсинкский Заключительный акт. Это создавало хорошую основу для формулирования окончательного текста.
После этого наступает фаза редактирования проектов итоговых документов. Эту фазу называют фазой «работы с карандашами». Она проводится обычно в рабочих группах с целью создания наилучших условий для эффективной работы. Речь идет о едва ли не самой ответственной части всего переговорного процесса. Чем конкретнее обязательства, которые должны взять на себя стороны, тем больше усилий требуется для достижения договоренности по ним. Недаром говорится: «дьявол в подробностях». К тому же на этой фазе, как правило, требуется привлечение к переговорам экспертов и консультантов с большим объемом работы по координации их деятельности. Именно на этой фазе в большей степени, чем в ходе всей предыдущей работы, вскрываются истинные намерения сторон, явственно дают о себе знать их интересы. В дело пускаются стратегические и тактические ресурсы сторон, возможности их взаимного воздействия, их воображение и изобретательность.
Переговорная практика накопила обширный арсенал технических приемов, которые используются сторонами при переговорах для продвижения своих интересов и поисков развязок возникающих при этом трудностей.
Приведем некоторые примеры.
Порядок рассмотрения и решения выносимых на переговоры проблем. Он может состоять в договоренности между сторонами о том, что переход к каждому очередному вопросу намеченной повестки дня будет осуществляться только после того, как достигается решение по предшествующему вопросу. Такой подход способствует планомерному развитию переговоров, не дает возможности тому или иному партнеру перескакивать с вопроса на вопрос, исходя из его интересов. В то же время при возникновении серьезных разногласий по какому-либо вопросу могут оказаться парализованными до преодоления таких разногласий переговоры в целом. Может применяться и другой, противоположный метод работы. Он состоит в том, что проблему, по которой возникли сложности, обходят, оставляют ее временно в подвешенном состоянии, договариваясь вернуться к ней позже, а тем временем продолжается работа по другим вопросам. Такой прием может давать экономию времени и помогать подготовке компромиссных решений по нескольким проблемам одновременно. Выбор того или иного варианта сам по себе Может быть предметом процедурной борьбы.
Пакетное решение, или «пакет». Это означает одновременную договоренность по нескольким спорным проблемам. Такой прием может представлять интерес при трудностях раздельного решения каждой из включенной в «пакет» проблем а также для спасения лица переговорщиков, поскольку в рамках пакетного решения затушевываются размеры уступок, на которые они соглашаются пойти, так как «пакет» обычно содержит сочетание привлекательных и менее привлекательных для каждого партнера позиций. Пакетные решения неоднократно использовались при подготовке Хельсинкского Заключительного акта, эффективно способствуя продвижению дела вперед. Они часто применяются в Организации Объединенных Наций.
Иногда решение нескольких проблем одновременно, в «пакете», оказывается, напротив, слишком сложным, и в таких случаях применяется прием их расчленения, называемый «распечатыванием пакета», то есть решения первоначально объединенных проблем по отдельности. Примером могут быть переговоры между СССР и США по сокращению ядерных вооружений в конце 1980-х годов. Они долго велись одновременно по двум проблемам: ликвидации ядерных ракет средней дальности и сокращения стратегических наступательных вооружений. Решить в увязке сразу две проблемы оказалось слишком трудно. В связи с этим Советский Союз в 1987 году предложил разделить их. Это способствовало тому, что в 1987 году был подписан Договор о ликвидации ядерных ракет средней и меньшей дальности, а в 1991 году — Договор о сокращении стратегических наступательных вооружений.
