Переговорная практика дает немало примеров такого рода действий, хотя их результаты бывают неоднозначны. Так, при подготовке Хельсинкского Заключительного акта наша страна открыто заявляла о своей заинтересованности завершения этой работы в кратчайшие сроки и делала попытки ввести переговоры в какие-то заранее обусловленные временные рамки. Однако западные участники Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе не только не согласились с этим, но и постарались использовать временной фактор для получения от Советского Союза таких уступок, пойти на которые в Москве считали невозможным. В частности, они тормозили принятие решения о проведении заключительного этапа Совещания на высшем уровне, то есть при участии руководителей государств. Эта тактика вела не только к затяжке переговоров, но и угрожала успеху Совещания. В конце концов, данная проблема, как об этом было рассказано выше, была решена при переговорах между президентом Франции В. Жискар д'Эстеном и Л. Брежневым, когда президент Франции вопреки тактике французской делегации дал согласие на то, чтобы Совещание было завершено встречей руководителей участвующих в нем государств. За президентом Франции последовали лидеры и других западных стран. В данном случае делегации западных стран чересчур увлеклись использованием временного фактора.
Вместе с тем известны случаи, когда такая тактика приносит плоды и поспешность в переговорах, особенно сопровождаемая односторонними уступками, может быть чревата нанесением ущерба не только переговорным позициям той стороны, которая идет на это, но и ее национальным интересам. Примером этому может быть ряд переговоров Советского Союза времен перестройки. В тех случаях, когда по кардинальным вопросам мировой политики переговоры велись нашей страной на базе продуманных позиций, а договоренности считались достигнутыми лишь тогда, когда они в должной мере учитывали ее интересы, такие переговоры приводили к взаимовыгодным и важным для целей преодоления «холодной войны» результатам. Так обстояло дело с Договором о ликвидации ракет среднего и меньшего радиуса действия 1987 года или Договором о сокращении стратегических наступательных вооружений 1991 года. Когда же руководитель страны — в то время М.С. Горбачев — стал проявлять поспешность и волюнтаризм в переговорах, это привело к потере многих очень важных для положения нашей страны на международной арене позиций. Такого рода действия со стороны советского руководителя настолько явно расходились с национальными интересами, а его уступки были настолько немотивированными, что они вызывали удивление даже партнера по переговорам — Соединенных Штатов Америки.
В качестве иллюстрации приведем выдержку из воспоминали бывшего американского президента Джорджа Буша-старшего, в которой он рассказывает, сколь неожиданным для него оказалось согласие М. Горбачева на вступление объединенной Германии в НАТО данное им во время переговоров в Вашингтоне 31 мая 1991 года
Накануне прибытия М.С. Горбачева в США канцлер ФРГ Г. Коль позвонил Дж. Бушу и настойчиво просил его решить этот вопрос на вашингтонском саммите. Дж. Буш обещал вопрос поставить однако оговорился, что он «не ждет многого» от его обсуждения То, что происходило на переговорах, Дж. Буш описывает в своих мемуарах следующим образом: «Я напомнил Горбачеву, что в Хельсинкском Заключительном акте признается право всех стран выбирать свои союзы. Для меня это означает, что Германия должна сама решить, чего она хочет. Согласится ли он (Горбачев) с этим? К моему удивлению, Горбачев пожал плечами и сказал: да, это правильно.
В зале внезапно воцарилась тишина, — продолжает Дж. Буш. — С. Ахромеев (советник М.С. Горбачева по военным вопросам. — Ю.Д.) и В. Фалин (ответственный за международные дела в Центральном комитете КПСС. — Ю.Д.) взглянули друг на друга и съежились в своих креслах. Боб Блеквилл (ответственный сотрудник аппарата Совета национальной безопасности при президенте США. — Ю.Д.) подсунул мне записку, спрашивая, не сочту ли я полезным получить от Горбачева дополнительное подтверждение того, что он сказал. Я кивнул ему:
— Я рад тому, что вы и я, кажется, согласны с тем, что государства могут сами выбирать себе союзы, — сказал я (обращаясь к Горбачеву).
Горбачев на это задал вопрос:
