Если вам с клиентом необходимо продолжить встречу, но его ждут неотложные дела, то вы должны
Внимание: Назначая встречу с клиентом, не говорите ему, что вам необходимо только пять минут, если знаете, что не управитесь и за двадцать пять.
2. Никогда не сокращайте презентацию.
Если вы договорились с клиентом на встречу, для которой требуется 40 минут (о чем ему известно), а он «приветствует» вас словами: «Давайте быстро, у меня для вас только 5 минут, я должен уезжать на таможню», как лучше поступить в данной ситуации?
Не пытайтесь
Во-первых, его разум уже находится там, куда ему нужно выезжать через пять минут, и он вас не будет слушать. Во-вторых, вы, волнуясь и торопясь, все равно пропустите важные моменты, а клиент не увидит ценности и привлекательности вашего предложения.
Он прервет вас на полуслове вопросом: «Сколько это стоит?» Вы назовете цену, а он вам скажет: «Когда нам это понадобится, мы вам сами сообщим». Не верите – попробуйте!
Лучшее, что вы можете сделать в подобной ситуации, предложить клиенту перенести встречу на другое время. Не оставляйте ему прайс-листы или рекламные брошюры, не соглашайтесь созвониться позднее, просто перенесите встречу
3. Исключайте отвлекающие факторы.
Для проведения презентации выбирайте место, где вас не будут отвлекать.
Перед встречей всегда переключайте свой мобильный телефон на тихий режим.
Если встреча проходит на территории клиента, и он предлагает вам беседовать в помещении, где помимо вас двоих присутствуют другие люди, то это может обернуться кошмаром для вас обоих.
Вы и клиент будете отвлекаться на шорохи и разговоры присутствующих; вас будет нервировать то, что они оценивающе прислушиваются к вашим словам; присутствующим действительно будет интересна суть вашего разговора с клиентом, и они с радостью поучаствуют в нем без приглашения.
Спросите клиента о возможности провести встречу в помещении, где вас (обоих) никто не будет отвлекать.
Если встреча проходит в помещении, где звучит музыка, то нет ничего преступного в том, если вы попросите клиента убавить громкость. Если в помещении открыто окно, а на улице ломают асфальт отбойными молотками, попросите у клиента разрешение прикрыть окно.
Берите инициативу в свои руки и старайтесь сократить влияние отвлекающих факторов на встречу с клиентом. Самый веский аргумент в пользу всего вышесказанного заключается в следующем:
Другими словами, мозг способен обработать объем информации, в 5 раз больший, чем объем информации, передаваемый речью.
Получается соотношение 5 к 1 .
Проблема заключается в следующем: какой бы захватывающей ни была информация, излагаемая вами клиенту, он все равно будет отвлекаться!
Ведь пока он выслушивает вашу презентацию, больше половины его разума «блуждает».
Если вам приходится встречаться с клиентами в помещениях, где находятся (ходят, разговаривают и т. д.) другие люди, то пусть стул клиента будет повернут спинкой к
4. Проводите насыщенную, но короткую презентацию.
Внимание человека рассеивается достаточно быстро. Не надо торопиться самому и не надо торопить клиента, но и не стоит выдерживать мучительные паузы и многозначительно растягивать слова. Общее правило таково: чем короче, тем лучше.
Не думайте, что чем дольше вы будете излагать клиенту свои мысли, тем больше он проникнется симпатией к вашим продуктам. Чем дольше вы будете говорить, тем труднее клиенту будет сфокусироваться и понять вас.
5. Проводя презентацию, используйте «язык выгоды».
Помните, ответов на какие вопросы ждет от вас клиент. Сейчас, в ходе презентации, он ожидает услышать их больше всего.
• В чем моя выгода?
• А мне что с этого?
• Что мне это даст?
Сейчас самое время дать клиенту ответы на эти вопросы (вы ведь подготовились к презентации, выполнив практическое задание ?). Рассказывая, показывая и демонстрируя работу продукта в действии, доводите до сведения клиента блага , которые он получит, используя ваш товар/услугу.Поскольку у каждого клиента могут быть (и будут) свои уникальные причины на приобретение вашего продукта, то...
принятия решения о покупке.
