В процессе обучения я обычно прошу поднять руки тех, кто, совершив значимую покупку, впоследствии, при появившейся возможности, проверяет «правильность» уплаченной цены.
Например, человек купил холодильник. Идя через пару дней мимо магазина бытовой техники, имея несколько свободных минут, он заходит в него, высматривая такой же или аналогичный купленному холодильник. Он узнает его цену и сравнивает с той, по которой он приобрел свой холодильник.
Обычно около 50% людей в аудитории поднимают руки, остальные 50% говорят, что не делают этого, так как не хотят себя расстраивать. К чему это я?
Люди верят в то, что «за углом» или «где-то на окраине» будет обязательно дешевле, и стремятся в этом убедиться, зачастую откладывая решение о покупке на неопределенный срок.
Что делать:
•
Не зная ценовой политики конкурентов, вы подвергаете себя большому риску, клиент может «крутить» вами как хочет. Он вам заявит, что ваш прямой конкурент предложил ему на 20% дешевле, и что вы будете делать?
Засылайте к конкурентам «разведчиков», делайте еще что-нибудь, но выясните для себя следующее:
♦ Какие у них базовые цены?
♦ Начиная с какой суммы заказа и по какому принципу предлагаются скидки?
♦ На какой срок можно растянуть оплату?
♦ Какие можно получить скидки, просто торгуясь?
Держите эти данные при себе, и в нужный момент вы сможете процитировать или даже продемонстрировать их своему клиенту. Понимание ценовой политики конкурентов позволит вам защитить себя от неприятных ситуаций, в том числе и от аналогичных изложенной ниже.
Некоторые фирмы вводят клиентов в заблуждение, заведомо называя «голые» цены, и после того как клиент «клюнул», его «удивляют неожиданными и неотъемлемыми расходами». Так называемый
Однажды мы работали с фирмой – производителем пластмассовых окон и дверей, так называемых «пакетников». К ним неоднократно приходили потенциальные клиенты и просили просчитать стоимость окна или окон конкретных размеров. Получив расчет, они говорили: «О, у вас так дорого, я только что из фирмы
Что оставалось делать представителям этой фирмы? Зная, что конкурент использует аналогичные материалы и его цены не могут быть значительно ниже, единственное, что они могли сделать, попросить клиента показать предложение фирмы
Если клиент заявляет вам, что конкурент предлагает ему небывало низкую цену, то вам ничто не мешает попросить клиента показать это предложение/смету. Если он откажется его показать, то задайте уточняющие вопросы, чтобы понять, что оно в себя включает:
♦ Предлагаемая вам цена с установкой или без нее?
♦ В предложении от
♦ Включена ли доставка в названную вами стоимость?
♦ Входит ли стоимость технического обслуживания в названную вами цену?
