Я беседовал с десятками своих клиентов, начиная с торговцев недвижимости и заканчивая продавцами рекламной площади, и все они подтверждают правдивость этих данных, ссылаясь на поведение своих покупателей.
Учитывая вышесказанное, профессиональные продавцы:
• стремятся делать клиенту предложение максимум в трех вариантах;
• стараются, чтобы эти три предложения различались по цене, содержали дешевый, средний и дорогой варианты;
• никогда необоснованно не снижают цену на продукт.
Однажды в продовольственном магазине я увидел, что цена на торт, который мне хотелось приобрести, зачеркнута и поверх написана новая, более низкая. Без всяких задних мыслей я подошел к продавщице и задал вопрос, который возник у меня в голове сам по себе : «Срок годности на этот торт заканчивается сегодня или еще пару дней в запасе есть?»
Продавщица в ответ меня чуть не поколотила, мотивируя снижение цены проходящей в магазине акцией. Откуда же мне было знать о проходящей акции? Нигде о ней не было написано, вот я и сделал выводы, который сделал бы любой покупатель.
Попробуйте продать квартиру, автомобиль или что угодно незнакомым людям по цене значительно ниже рыночной . Долго будете пытаться...
Люди будут подозревать что угодно и пытать вас вопросами вроде следующих:
• В этой квартире кто-то умер?
• Здесь раньше жили наркоманы или колдуны?
• Раньше на этом месте было холерное клабище?
• При строительстве использовался радиоактивный песок?
• Эта машина попала в наводнение?
• У нее, наверное, дефект двигателя?
Понимая данную логику покупателя, торговцы, предлагая даже залежавшийся и никому не нужный товар, стараются обосновать снижение цены и связывают это с чем угодно:
• с праздником весны;
• с днем влюбленных;
• с днем отца/матери;
• с 1 сентября;
• с первым снегом;
• со сменой коллекции.
Некоторых даже «заносит», и они пытаются убедить покупателей, что снижают цены «
