Выглядят такие комбинации (ХПВ) примерно так:
Наша продукция имеет
Или:
У нас имеется «горячая линия» для клиентов
Или:
В ткани этого костюма содержится лайкра (
Как я отмечал ранее, данная последовательность нарушается только при осуществлении «холодных» телефонных звонков потенциальным клиентам. Тогда разговор начинается с цитирования предоставляемой пользы и выгод.
Помните, мы разбирали пять ролей, исполняемых людьми в организациях (см. стр. 47)? Эти роли не имеют ничего общего с должностями, но оказывают большое влияние на принимаемые в организациях решения. У каждого человека, выполняющего ту или иную роль (а иногда несколько сразу) имеются свои конкретные обязанности в организации и поставленные перед ними цели. Каждый из них за что-то отвечает и к чему-то стремится.
Задача продавца: задавая вопросы, выяснить, какие цели преследуют эти люди, и быть способным показать достижение этих целей
Например:
Речь идет о закупке автомобилей для торговых представителей. Директор фирмы
Так вот, общаясь с каждым из этих людей или группой людей, продавец должен подчеркивать те ключевые выгоды автомобиля, которые интересуют его собеседника.
И – заключительная мысль этой главы: прежде чем отправляться на встречу к клиенту или снять телефонную трубку для звонка потенциальному заказчику, вы должны разработать «язык выгоды» вашей организации и предлагаемых ею товаров или услуг.
Следует определить и выделить основные
Первый человек, который должен понимать выгоду от сотрудничества с вашей фирмой и от использования вашего продукта, – это вы!
Если продавец не видит выгоды, приносимой продаваемым им продуктом, то как он сможет донести ее до клиента? Никак!
