Работала одна из ступенек достижения успеха «Быть готовым ко всему». В том числе быть готовым к любому вопросу. Я знал про продукцию всё и с радостью делился информацией со своими клиентами. Охват территорий России рос (правильная работа с территорией), но был пробел на карте. Стратегически важный регион – Нижний Новгород.
Миллионник!
Надо было срочно брать. Если ты работаешь полные восемь часов, то успеваешь очень многое сделать, обзванивая компании, просматривая сайты.
Закон вероятности срабатывает!
Поиск дал результат: познакомился с директором крупного хоккейного магазина в Нижнем Новгороде – Алексеем.
Уговорил его приехать к нам в командировку, в офис, посмотреть продукцию в шоу-руме, взять каталоги, провести переговоры. Если вы честный игрок – вам не стыдно пригласить заказчика к себе в гости. Тем более, в компании есть специальный человек – продакт-менеджер. Специалист по продукции. Который и расскажет, и покажет продукцию.
Это было утром, в 11-00.
Алексей позвонил мне и сказал, что он на вокзале и через час будет у нас. Девчонки быстренько помогли привести в порядок переговорную. Не люблю опаздывать. Лучше приду на полчаса раньше, чем заставлю ждать и нервничать заказчика. Нужно быть вовремя! Вот и в этот раз я вышел встречать его за десять минут. Вышел из дверей на улицу. Улица была пустынна. И тут я увидел, как через дорогу, по направлению ко мне, идет человек.
Видно было, что он с поезда, через плечо у него была большая спортивная сумка.
Окликнул его:
– Алексей!
Тот в ответ махнул мне рукой.
Молодой парень лет двадцати пяти. Пока поднимались в офис, перебросились банальными фразами:
– Добрый день, меня зовут Станислав.
– Здравствуйте, Алексей.
– Ну, как доехали?
– Спасибо, хорошо!
Зашли в офис.
Алексей, конечно, был поражен величием. Офис и вправду был хорош: новенький, с высокими потолками. Повсюду стеклянные двери, большой ресепшн, прекрасный шоу-рум и моя гордость – переговорная комната!
– Чай или кофе? – спросил я у него.
– Кофе! – сказал Алексей.
Пока секретарь варила кофе, я познакомил его с менеджерами, с которыми ему предстояло общаться, пригласил в переговорную комнату.
Кажется, он не ожидал такого пристального внимания к его персоне. Секретарь принесла не только ароматный кофе, но и печенье с конфетами. Кофе и его запах очень благотворно влияют на ход переговоров.
Честно признаюсь, со многими моими клиентами благоприятно срабатывают другие напитки. С некоторыми рабочие отношения перерастают в дружеские. А уже тогда на ход переговоров благоприятно воздействует хорошая пища. Дружеский ужин с прекрасной закуской, когда есть, о чем поговорить, и каждый знает, что нужен друг другу – это важнее бумажного договора.
Посадив его напротив себя, отключил свой мобильник, чтобы ничего не отвлекало от разговора тет-а-тет. Начал свою проработанную к переговорам речь:
– Алексей, как я уже Вам говорил по телефону, мы заинтересованы в сотрудничестве с Вами.
Я смотрел ему в глаза. Улавливал каждое движение, каждый жест. Видно было, что ему было приятно, что для сотрудничества мы выбрали именно его.
– Нам важно присутствие продукции EASTON в вашей торговой сети, мы готовы оказывать также информационную поддержку, выездное обучение персонала. Мы готовы предложить максимальную скидку – 10% от оптовой цены!
Слова отлетали, как снаряды.
Пристально посмотрел ему в глаза. Абсолютно никакого взаимопонимания. Я бы сказал, растерянность! Снаряды пока летели впустую.
В голове промелькнуло: неужели скидка не устраивает? Но больше я не имею права дать скидку. Сотни комбинаций дальнейшего развития. Что еще? Отсрочку нельзя.
И в это время у него зазвонил мобильник.
В переговорной была тишина, которую нарушал его трещащий мобильник.
– Ответьте, Алексей, ничего страшного, я подожду.
Его мобильник был включен на полную громкость и в тишине был отчетливо слышен голос на другой стороне трубки:
– Леха, б…., какого…., мы тебя уже пятнадцать минут на проходной ждем! – возмущенный мужской баритон, как гром среди ясного неба.
– Да я, по ходу, не туда пришел! – начал оправдываться Леха. Сейчас буду…
Алексей приехал сегодня на поезде. Из Белгорода. Его белгородские друзья, которые работали охранниками, ждали его в соседнем с нами здании.
Договорились с начальством об его трудоустройстве. Нужно было только к 12-00 быть на собеседовании. Алексей тоже был пунктуальным и приехал на собеседование раньше.
Как же он был рад, что сотрудник охранного предприятия встречал его на улице, поразился, когда зашел в офис и увидел масштаб компании. Как его представили персоналу. Да что там персонал, даже кофе с плюшками принесли!
Он точно знал, что ему будет здесь работаться очень хорошо! При таком-то отношении к сотрудникам. Очень понравились слова: «Мы заинтересованы в сотрудничестве с Вами».
Но когда сотрудник начал говорить про какую-то его торговую сеть, он начал подозревать, что ошибся дверью. Его опасения подтвердил звонок друга.
Мы смотрели друг на друга.
