В этой коммуникации специалист по продажам занимает подчиненное положение по отношению к Клиенту, а Главный Бухгалтер – подчиненное положение по отношению к Продажнику.
Если в компании выпиской финансовых документов занимаются сотрудники бухгалтерии.
Из-за сложной управляемости бухгалтерии, в клиентоориентированных компаниях счета выписывают «продажники»
Из принципа подчиненности бизнес-процесса потребностям Клиента вытекает
принцип организационного подчинения сотрудников производственных и сервисных подразделений сотрудникам отдела продаж.
Теперь, когда сформулированы принципы построения экономической модели, переходим к непосредственному описанию самой экономической модели.Деятельность любой организации можно описать как совокупность трех процессов:
– производства Продукта (производство)
– привлечения внимания публики (маркетинг)
– организации обмена Продукта на что-то ценное (продажи)
На схеме эта модель выглядит примерно так:
Процесс маркетинга и продаж
Специалисты в области интернет маркетинга часто используют для обозначения этого процесса термины
– Lead Generation (генерация входящих контактов)
– Lead Conversion (преобразование контактов в сделки)
Под Lead понимается контакт с потенциальным Потребителем, который вышел на связь по своей инициативе.
То есть, в процессе маркетинга мы привлекаем внимание целевой аудитории, генерируем входящие обращения или Lead.
Следующим шагом мы конвертируем внимание публики в сделки, организуем обмен ценностями или продажи.
Lead’s могут быть целевыми или нецелевыми.
В описываемой экономической модели это свойство не имеет значения.Главным здесь является то, что инициатором общения является сам Заинтересованный Потенциальный Клиент (ЗПК).
Термин ЗПК по своей сути аналогичен термину Lead. Поэтому в тексте будут употребляться и то, и другое название.
Процесс производства Продукта
Обеспечивает производство законченных качественных товаров и услуг, которыми можно обменяться с публикой на что-то ценное.
Например, деньги.
Для того, чтобы потенциальные Клиенты были готовы на обмен, наш конечный Продукт должен представлять собой ценность, обладать привлекательными потребительскими свойствами. Кроме того, цена продукта должна быть конкурентоспособной. А еще в результате обмена с Клиентом должна оставаться Прибыль.
Как определяется Прибыль?
А какая именно прибыль?
– Валовая?
– Операционная?
– Чистая?
– Бухгалтерская?
– Экономическая? по EBIDTA?
Называйте ее теперь как хотите. Можно называть ее просто Прибыль, да и все.
Как определить теперь эту Прибыль?Все очень просто. Отнимите от Суммы сделки
– Себестоимость процесса маркетинга и продаж
– Себестоимость производства из расчета на сделку.Получится прибыль из расчета на каждую сделку.
Применяя технологические подходы в управлении, мы рано или поздно приходим к тому, что прибыль на сделку становится постоянной, да и регулярность сделок становится привычным для компании делом
Остается только умножить прибыль на сделку на количество сделок за период.Все. Вот и прибыль за этот период. До той поры, пока процессы не пришли в планируемую норму, будем пользоваться усредненными показателями, такими как Средний Чек (СЧ) за период.
