Мудрый рекламодатель полностью

Выше говорилось об открытии, которое сделали для себя производители доильных аппаратов, узнав, что Клиентам важнее всего простота чистки аппарата. Сколько же дополнительной прибыли они бы получили, если бы выяснили это в самом начале! Например, как это сделала фирма Helena Rubinstein, предложившая пользователям одного из своих кремов для лица выбрать наиболее убедительный, по их мнению, аргумент из перечня продающих моментов:

Глубоко прочищает поры

Предотвращает сухость кожи

Полное косметическое средство

Рекомендовано дерматологами

Омолаживает кожу и т.д.

Больше всего очков набрал первый продающий момент – «Глубоко прочищает поры» ( Cleans Deep into Pores ). Рекламисты не только использовали это открытие в своей рекламе, но и придумали название Deep Cleanser , то есть заставили даже название продукта работать на основной продающий момент. Конечно, в рекламах крема перечислялись и другие продающие моменты, ибо без них было бы потеряно немало других потенциальных покупательниц. Чего стоит только один момент – «Предотвращает сухость кожи», важный для миллионов женщин!

Другой метод выстраивания шкалы приоритетов продающих моментов используется в рекламе продажи по каталогам. В начале работы с продуктом публикуют серию реклам с разными заголовками, отражающими отдельные продающие моменты. По числу полученных откликов выявляют наилучший вариант, который затем используют во всех рекламах. Есть и другие методы.

Кто должен выявлять продающие моменты?

Разработчик продукта может перечислить характеристики, но в продающие моменты их должны превратить маркетолог и рекламист.

В идеальной ситуации выявлением, анализом и созданием продающих моментов должен заниматься отдел маркетинга компании. Рекламист должен получать уже тщательно продуманный набор таких моментов. Но, как показывает практика, надеяться на это было бы наивно. И не только в России.

Человеку, «напоминающему рекламиста», то есть производителю «картинок, напоминающих рекламу», никакие продающие моменты не нужны. А вот настоящему специалисту, стремящемуся создать эффективную рекламу, скорее всего, придётся составлять этот перечень самому, зачастую преодолевая ваше, уважаемые рекламодатели, непонимание и даже сопротивление.

Сплошь и рядом приходится вытягивать нужную информацию клещами, тратя на это массу времени и сил. Пример диалога:

– У нашего компьютера очень хороший корпус. Он стоит на 10 долларов дороже обычного.

– А чем же он хорош?

– Ну как же, он… дороже!

– Да, но как вы объясните Клиенту, за что именно он должен выложить лишние деньги?

– Э-э...