Когда участники неразрешимого конфликта жалуются, что не могут найти партнера на другой стороне или что лидеры оппонентов не способны к компромиссам, не внемлют здравому смыслу, мы (иногда) подавляем острое желание прочитать им лекцию на тему фундаментальной ошибки атрибуции и наивного реализма. И мы рассказываем историю о Дэвиде Эрвайне, североирландском лоялисте (стороннике членства Северной Ирландии в Соединенном Королевстве), который в прошлом воевал за свои взгляды в составе протестантских вооруженных группировок. Он был приглашен для выступления в Стэнфордский университет. Под конец его впечатляющей речи из аудитории прозвучал неизбежный вопрос: что послужило превращению его — воина, который полагается на оружие и бомбы, — в обычного политика, борца за мирное решение давнего конфликта?
Эрвайн помолчал немного, а потом сказал, что все дело было в «51% против 49». Он пояснил, что его трансформация не была связана с переменой в его характере. Просто борьба достигла критической точки, когда бесплодность и непомерная цена насилия стали чуть очевиднее, а перспективы достижения приемлемого соглашения посредством обычной политики — чуть радужнее. После чего Эрвайн сделал поразительное замечание: когда он был только на 51% уверен в своей прежней позиции, он по-прежнему был «на 100% бомбистом». Теперь же, хотя он только на 51% уверен в перспективах прогресса мирными средствами, он на 100% политик и борец за мир.
Мудрый переговорщик черпает уверенность именно в этом знании. Чтобы подтолкнуть оппонента от насильственной конфронтации или упорного нежелания договариваться к готовности рассматривать ненасильственные альтернативы, не требуется драматического перелома. Иногда хватает простого переключения с 49 на 51%. Упорная работа над небольшими подвижками может в итоге окупиться решающим преимуществом. Можно найти способ чуть-чуть подтолкнуть непримиримых на вид подрывников, чтобы они задумались о ненасильственном решении. Встреча с другой стороной, пусть даже она прошла не очень гладко, скромная уступка другой стороне, сделавшая ее жизнь более терпимой, или, напротив, новое ограничение, сделавшее ее невыносимее, — все это способно легко превратить бомбиста в миротворца и наоборот.
Разблокирование диалога путем обмана ожиданий
Как-то во время выступления, посвященного ближневосточному конфликту и проходившего в одном из зданий Стэнфордского университета, случилось нечто примечательное. Докладчиком был один из основателей воинственного Народного фронта освобождения Палестины; до этого события он уже превратился в открытого сторонника переговоров и двухгосударственного решения. В докладе в общих чертах говорилось о характере взаимных компромиссов, без которых не обойдется ни одно практически осуществимое соглашение между Израилем и палестинцами. Идея доклада получила благоприятный отклик у аудитории, включавшей студентов и преподавателей с широким спектром мнений по поводу конфликта. Однако ярче всего присутствующим запомнился не сам доклад, а сказанное под конец, в ответ на один из вопросов из зала. Пожилой психиатр, сочувствующий нелегкой доле палестинцев, пусть и не их конкретным целям, спросил, не кажется ли выступавшему, что израильтяне и американские евреи, уделяя несоразмерно много внимания Холокосту, совсем ничего не знают и не говорят о
Выступающий молча сошел с помоста и подошел ближе к задавшему вопрос. Затем, глядя ему прямо в глаза, он сказал: «Вы с ума сошли?
Аудитория была под глубоким впечатлением. В наступившей тишине люди взирали на докладчика; многие переглядывались, чтобы убедиться, разделяют ли другие их чувство уникальности момента. Несмотря на то что эта драматическая реакция не могла оказать влияния на продолжающуюся тупиковую ситуацию в израильско-палестинском конфликте, всем было ясно, что теперь открылась возможность нового типа диалога, по крайней мере между присутствующими в этом зале. И во время приема, последовавшего за выступлением, именно этот ответ докладчика был у всех на устах.
