Другое исследование, которое Ли провел чуть позже в Израиле в сотрудничестве с израильскими коллегами, продемонстрировало, как реактивное обесценивание работает в израильско-палестинском конфликте [8]. Целью опроса было изучить, насколько реакция на предложение по урегулированию диктуется знанием о том, от кого оно исходило. Участники исследования оценивали два предложения, выдвинутые с разницей в четыре дня обеими сторонами в мае 1993 года, незадолго до даты опроса. Эти предложения задумывались как первая стадия текущего мирного процесса, который был запущен достигнутыми в начале года соглашениями в Осло.
Предложения касались не конкретных условий прекращения конфликта (границ, степени автономии и т. д.), а общих вопросов: повестки дня переговоров, промежуточных договоренностей по обеспечению безопасности и соблюдению правопорядка, координации действий и разделения ответственности. Одно предложение было выдвинуто палестинскими представителями, другое — израильскими. Половина участников была проинформирована о настоящем авторстве двух выдвинутых предложений, для другой половины — авторов поменяли местами.
Результаты подтвердили опасения тех, кто надеялся на мир. Когда предложение палестинцев приписывалось израильтянам, они оценивали его положительнее, чем реальное предложение израильтян, когда оно приписывалось палестинцам******. Возникает неутешительный вопрос: если предложение собственной стороны кажется непривлекательным, когда оно воспринимается как исходящее от противника, каковы шансы, что предложенное другой стороной покажется приемлемым?
Такого рода обесценивание можно отнести к действию нескольких психологических механизмов, которые мы обсуждали в предыдущих главах, лишь отчасти рациональных: субъективная интерпретация и маркирование, искажающее влияние мотивации и ожиданий, непропорциональное внимание к потенциальным потерям по сравнению с потенциальными выгодами [9]. Каковы бы ни были причины, нетрудно представить себе, как реактивное обесценивание заводит в тупик переговорный процесс и порождает бесконечные циклы враждебности и недоверия. Предложения воспринимаются менее позитивно, чем заслуживали бы в интересах обеих сторон, и вдобавок стороны склонны видеть в поступках и высказываниях друг друга бесчестные, циничные, продиктованные предубеждением стратегические уловки, а не искреннее желание положить конец конфликту. В этом случае на того, кто мудрее, ложится ответственность предложить более великодушное, более точное и в первую очередь более конструктивное толкование.
Преодоление психологических барьеров на пути к согласию
Изучение барьеров и разного рода тенденциозности не только помогает понять, почему иногда переговоры, которые должны были быть успешными, кончаются ничем или почему сам процесс переговоров может привести к эскалации, а не смягчению вражды и недоверия. Оно также дает представление о средствах преодоления барьеров и уменьшения взаимного непонимания. Сейчас нет недостатка в книгах, где даются советы начинающим переговорщикам и миротворцам. Однако из исследований и личного опыта Ли и его коллег из Стэнфордского центра по проблемам международных конфликтов и переговоров мы можем узнать кое-что новое о стратегиях, снижающих психологические барьеры на пути разрешения конфликтов.
Управление объяснениями событий
Стороны, погруженные в процесс переговоров, неизбежно ищут объяснений поведению друг друга, особенно в том, что касается предлагаемых уступок. Тот, кому предлагают одностороннюю уступку или обмен уступками, обязательно задумается: «Почему мне делают
Простое признание факта, что уступка была сделана в ответ на желания и предпочтения, выраженные другой стороной, может также оказаться полезным для приемлемого объяснения. Рассмотрим переговоры, которые проводились в Стэнфорде между студентами, выступавшими за легализацию марихуаны, и студентом, чуть постарше, которого они считали представителем университета (это был один из экспериментаторов, действовавший по заготовленному сценарию) [10]. Предметом переговоров была выработка позиции университета по данному вопросу.
