Первое в истории определение цикла продаж выглядело следующим образом: Подход – предложение – демонстрация – закрытие.
David MacKenzie Ógilvy
Этот человек по праву входит в перечень продавцов, хотя продавал не товар, а рекламные услуги. Король рекламного бизнеса, успешный копирайтер и основатель знаменитых рекламных агентств «[битая ссылка] Ogilvy & Mather» и «[битая ссылка] Ógilvy PR». Его творения не просто вошли в историю рекламы, но и стали эталонными работами. Огилви трудился над созданием рекламных роликов для Dove, Hathaway, Schweppes, но самая яркая его работа – это создание рекламы для Rolls-Royce.
Являясь пятым ребенком в семье и работая без высшего образования, Огилви дослуживается до должности шеф-повара, после чего ушел в рекламу и работал в институте исследования аудитории. Зная потребителя своих клиентов, Огилви смог успешно продавать любой товар.
Mary Kay Ash
Эту прекрасную леди знают и продавцы и покупатели. Ее старания над написанием собственной книги привели к появлению великолепного бизнес-плана по продажам косметики. Ее задумкой и по сей день пользуются самые знаменитые косметические компании. Все, кто продает косметику по каталогам, пользуются трудами Мери Кей.
Сегодня это не просто торговая сетка, каких множество на рынке. Компания имеет высокие стандарты работы, гордится тем, что влияет не только на доходы, но и качество жизни своего персонала, вносит в нее позитив, дисциплинированность, умение планировать свое время и способность отдыхать. Компания учит женщин работать и успевать все. Лучшие представительницы бизнеса, получившие определенный уровень, блистают шикарными автомобилями, подаренными компанией и рассказывают о других нематериальных стимулах, которые заставляют их воодушевленно работать на Мери Кей. Похоже, эта леди подобрала ключ к сердцу женщин, имеющих торговую жилку.
Dale Breckenridge Carnegie
Труды Карнеги были напрямую связаны не столько с продажами, сколько, изначально, с работой над душой человека. Вскоре, писатель и педагог создал специализированные курсы, которые были направлены на достижение человеком баланса между трудом и собственной жизнью. А продажи он оценивал с позиции успешного и бесконфликтного общения.
Начиналась деятельность Дейла Карнеги с продажи сельскохозяйственных товаров – бекона, сала, мыла. При этом он получил педагогическое образование и сам стал преподавателем, прекрасно овладев ораторским исскуством и психологией продаж.
Joe Girard
Если бы каждый менеджер по продажам, работающий в любом автосалоне, смог хоть на десятую часть понять принцип работы Джирада, то находился бы рядом с ним в Книге рекордов Гиннеса. За всю свою торговую карьеру ему удалось продать около 13 000 автомобилей. На первый взгляд это может показаться не таким значительным числом, но стоит учитывать, что его карьера пришлась на послевоенные годы.
Автор книг о том, как продать себя и что угодно, Джо стал примером успешного человека, за спиной у которого незаконченное среднее образование и сорок увольнений с мест работы. С 2001 года он входит в Автомобильный зал славы.
Erica Feidner
Профессионал в области торговли. Ее деятельность была напрямую связана с продажей такого специфического товара, как фортепиано. Стоит отметить, что это невероятно особенный товар, который может очень долго продаваться, да и количество ежегодных продаж не велико, Эрика все же смогла заработать около 40 миллионов долларов для компании Steinways, продавая музыкальные инструменты.
Эрика с детства занималась музыкой, прекрасно играла и давала платные уроки фортепьяно, а получив травму пальцев потеряла возможность заниматься любимым делом. Но вместо краха карьеры она сделала старт новой – поступила в бизнес-школу и научилась работать с возражениями, после чего устроилась подрабатывать в огромный музыкальный магазин в Нью Йорке. Ее увлеченность инструментом передавалась клиенту, и она подбирала каждому «идеальное пианино».
[битая ссылка] Ron Popeil
Успех этого человека просто невероятен. В свое время Попейл создал и успешно реализовал продажи через телевизор, а именно «магазин на диване». Казалось бы, такая элементарная задумка, но никто не осмеливался до него, воплотить ее в жизнь. Рону и его компании Ронко мы обязаны великим приобретением для человечества, которое упрощает нашу жизнь и экономит время – дистанционные продажи.
В то время, когда интернет был еще недоступен, телемагазин ставал не просто рекламой, он показывал все возможности товаров, рекламировал их и зажигал желание купить. Продающие рекламные тексты, красивые актеры, красочные товары, баснословные акции и скидки заставляли всех подниматься с диванов и звонить в телемагазин «прямо сейчас».
Lawrence Joseph Ellison
