Раньше месту продажи в маркетинге уделялось больше значения. Из умных книжек можно было научиться правильно размещать товар, выставлять его на уровне глаз потребителей, расставлять торговые полки так, чтобы покупатель двигался против часовой стрелки и подбирал весь предложенный ассортимент. Все это было актуально для реальной розничной или оптовой сети.
Сегодня торговля все больше перекочевывает в интернет, поэтому имеет смысл изучить, как стоит размещать товар на витрине сайта, а не только перед глазами клиента магазина. Как ни крути, основная масса современных потребителей в возрасте от 10 до 60 лет, собираясь приобрести что-то более-менее существенное, предварительно изучает характеристики товара в интернете. И если клиент не соблазнится покупкой в интернет-магазине, то в реальный магазин придет уже с четко сформированной потребностью, оценивая только габаритные характеристики товара и его цену.
Есть в этом свои плюсы и минусы. Во-первых, размещая товар в интернет-магазине, вы получаете приоритетное право на предложение его покупателю (если сумеете пробиться через сотни конкурентов, которые сейчас также читают эту книгу, и попасть в топ по запросу поисковика). С другой стороны, какое количество посетителей на вашем сайте, являясь потенциальными покупателями, просто просматривают характеристики товара и уходят … в другой интернет-магазин или розничный магазин. Вопрос – почему они уходят? Ответив на него, вы сможете значительно повысить свой уровень продаж и доходов.
Место продажи – не зависимо от того, что это – реальный сектор торговли – рынок, бутик, торговая точка, магазин, гипермаркет, оптовая база или интернет – имеет одно общее преимущество, на которое обращает внимание покупатель – это комфорт покупки.
Чем привлекает место продажи?
Исходя из психологии потребителя, можно составить рейтинг наиболее привлекающих для покупателя факторов в месте продажи:
Новинки и ТОПы – эксперты считают, что этикетка «Новый» привлекает больше внимания покупателей, чем например, «Скидка». Альтернативой «Новинке» может быть разве что «Топ продаж», то есть потребитель ориентируется на тот товар, который выбран большинством клиентов до него – «Если выбирают все, значит товар априори хороший».
Цена (и не всегда самая низкая, об этом мы уже говорили) плюс скидки (не всегда самые высокие, чтобы покупатель не чувствовал, что вы на нем слишком много зарабатываете, если можете позволить себе такие большие скидки), а также плюсовые акции, например, при покупке двух товаров – третий бесплатный.
Ассортимент – выбор всегда заставляет остановиться и задуматься. Если выбора нет – на витрине представлен один, пусть даже самый лучший товар – клиент пойдет искать альтернативу. Если выбор слишком широк, это может также оттолкнуть покупателя, поскольку он не пожелает тратить время и силы на сравнение всех предложенных вариантов, в этой ситуации может помочь опытный консультант, который в нужное время ненавязчиво подтолкнет клиента к выбору.
Как подобрать оптимальный ассортимент? – остановитесь на нескольких разных моделях по характеристикам, с подбором по ценовой линейке, альтернативой цвета и дизайна, предложением для покупателей которые ориентируются на «средний» товар, «хотят сэкономить» или «ищут что-то особенное».
Сервис – услужливость, вежливость, доброжелательность продавца, оперативность ответов на вопросы, компетентность, скорость оформления, возможности и скорость доставки, гарантия, другие подобные «мелочи», которые очень нужны современным потребителям.
Информация от продавцамагазина(или информация на сайте) – здесь снова возникает вопрос компетентности (полнота информации о товаре), честности (без коментариев) и доверия (способности изложить имеющуюся информацию так, чтобы покупатель в нее поверил).
