Руководство пивного завода, который мы консультировали, пыталось всеми силами нарастить продажи, исходя из того, что при росте загрузки производства себестоимость продукции снизится и каждая следующая проданная бутылка наконец-то начнет приносить прибыль. Но при имеющейся десятипроцентной загрузке производства большая часть его производственного цикла и системы продаж была построена по принципу «пока так». Пока пиво доставлялось в магазины при помощи услуг внешней логистической компании. Пока упаковка ящиков с пивом на поддоны производилось вручную – чтобы не покупать дорогостоящих упаковочных машин, которые будут простаивать большую часть времени. Пока пластиковые бутылки выдувались на соседнем заводе и привозились на завод уже не в виде крошечных капсул, а в виде пустых двухлитровых канистр. Грузовики фактически перевозили воздух. Консультируя инвестора, мы подсчитали, что будет если завод достигнет того, чего он ждет, как «полного успеха» – стопроцентной загрузки производственных мощностей. Расчеты показали, например, что продолжая упаковывать поддоны вручную, привозить пустые пластиковые бутылки и подсчитывать складские запасы «методом визуального обзора» – проще говоря, на пальцах – при полной загрузке заводу понадобится 600 дополнительных работников. Столько взрослых людей просто не проживало ни в малюсеньком селе, где располагался завод, ни в ближайшей округе. А значит людей пришлось бы рано или поздно заменять техникой, что требовало новых инвестиций. Аутсорсинговая логистическая компания не справилась бы с такими объемами доставки, и пришлось бы строить свою – то есть покупать грузовики, нанимать водителей и вообще заходить в новый, доселе незнакомый бизнес. Ко всем этим новым «приключениям» инвестор оказался не готов, и наш расчет сценария «феноменального успеха» стал одним из дополнительных аргументов в пользу выхода из этого предприятия.
Во время парламентских выборов в России одна из небольших партий решила заняться привлечением избирателей, постоянно проживающих за границей. Мне достался Израиль – там насчитывается около 300 тысяч российских граждан. Их то мне и предложили привести в день выборов на избирательный участок. К счастью, в этот раз я просчитал «риск полного успеха». Голосовать на выборах в российский парламент за границей можно только в помещении посольства, где и расположен избирательный участок. Посольство России в Израиле одно – и находится в центре столицы страны. А в посольстве одна дверь, которая и стала «узким местом» этого бизнеса. Если представить себе, что очередь из голосующих российских граждан будет двигаться через эту дверь даже со скоростью 1 километр в час (что уже преувеличение, ведь каждый избиратель должен подтвердить свою личность, получить бюллетень и проголосовать), то за все время работы участка через эту дверь сможет пройти не больше 10 тысяч человек. Еще страшнее представить себе, как в один день со всех концов Израиля к зданию посольства России съезжаются одновременно 300 тысяч человек на автомобилях или даже автобусах. Такое мероприятие полностью парализует жизнь города и желающим придется стоять в пробках до окончания выборов. «Узкое горлышко» этой идеи оказалось изначально непроходимым. Так я потерял заказ, но спас город от транспортного коллапса, а посольство России – от штурма недовольными избирателями.
У любого бизнеса есть «узкое место», то самое, которое «закупоривается», когда вариант «полного успеха» не просчитан или же просчитан недостаточно точно. Если вы лично и есть бизнес, как бывает в случае любой торговли интеллектуальным ресурсом, фрилансом, консалтингом – то чаще всего вы лично и станете тем самым «узким местом», в котором ваш бизнес застрянет в случае успеха. И хорошо, если к моменту, когда вы сами выйдете на «стопроцентную загрузку себя», ваш доход будет вас полностью устраивать. Куда хуже, если вы уже загружены на 100 % процентов, а вам даже не хватает денег на покрытие собственных жизненных потребностей.
Когда после быстрого старта мы заполнили наше креативное агентство заказами под завязку, получаемый доход нас полностью устраивал. Мы использовали дизайнеров-фрилансеров, отдавали на аутсорсинг работу с типографией, но передоверить кому-то основную, ключевую компетенцию – разработку концепции рекламной кампании, мы не могли. Клиенты уже узнавали нас по нашему фирменному стилю и платили именно за него, а переговоры о новых заказах и мозговые штурмы о новых маркетинговых ходах готовы были вести только с нами лично. Мы были узким горлышком собственного бизнеса. К счастью, как я уже указывал, получаемый доход нас полностью устраивал. Но прошел год, у моего партнера родился ребенок, я купил квартиру на ипотеку и машину в кредит, и наши личные расходы снова превысили доходы от бизнеса. А «узкое горлышко» никуда не делось, не позволяя нам расширить бизнес. Пришлось срочно работать над новым «сценарием успеха».
