Нет оправданий! Сила самодисциплины полностью

Опытные продавцы знают, что это вполне нормальная реакция на любое коммерческое предложение в условиях конкурентного рынка. В ней нет ничего личного, поэтому ее не следует принимать близко к сердцу.

Ключом к успеху для продавца становится способность преодолеть страх перед отказом и чувствовать себя настолько уверенным и оптимистичным, чтобы можно было целый день общаться с клиентами, не теряя бодрости и позитивизма. Как сказал однажды Уинстон Черчилль, «успех – это способность двигаться от одной неудачи к другой, не теряя энтузиазма».

Существует прямая зависимость между количеством проводимых вами встреч с новыми клиентами и вашим уровнем результативности продаж. Если вы хотите увеличить количество совершаемых продаж, вам нужно просто заставить себя встречаться с большим количеством потенциальных покупателей.

Повышая уровень профессиональной активности, вы приводите в действие закон распределения вероятностей и на вас начинает работать закон средних чисел. Увеличение количества встреч с потенциальными покупателями обеспечит вам успешный конечный результат.

Огромную помощь в увеличении доходов от продаж вам может оказать применение «принципа минут», согласно которому если все деньги, полученные вами сегодня, зарабатываются лишь за те несколько минут, которые вы тратите на живое общение с покупателями, тогда увеличение количества этих минут поможет вам увеличить свой доход.

Продавцам, которые работают с другими компаниями, мы рекомендуем удваивать количество минут общения с клиентами. Мы учим их максимально использовать свой интеллект и креативность, чтобы увеличить время, которое потенциальные клиенты выделяют на беседу с ними, вместо того чтобы идти по пути наименьшего сопротивления и позволять себе оттягивать встречу.

Почти всегда, когда продавцу удается удвоить количество минут непосредственного общения с клиентами, объем продаж у него тоже удваивается. И это никак нельзя назвать случайным совпадением. Это результат действия объективного закона: закона распределения вероятностей.

Как правило, продавец не знает заранее, где будет совершена следующая продажа. Поэтому нужно «как можно шире раскинуть сеть» и связаться как можно с большим количеством потенциальных покупателей.

Следует заметить, что сам факт совершения сделки не зависит от вас напрямую. Он обусловлен множеством факторов, в отношении которых вы мало что можете изменить. Но все действия, которые ведут к заключению сделки, целиком и полностью зависят от вас. Поэтому нужно следовать правилу «Делай, что можешь, используя то, что есть у тебя под рукой».

Для того чтобы достичь высокого уровня продаж, вы должны планировать время на дни и недели вперед. Вам необходимо проявлять дисциплинированность, чтобы каждый день планировать все свои действия (особенно работу с потенциальными клиентами), а затем реализовывать эти планы и решения.

В профессии продавца существует ряд соотношений, во многом определяющих количество заключаемых сделок. Эти показатели варьируются в зависимости от вашей квалификации и способностей, жесткости конкуренции, цен на ваши товары или услуги, а также в зависимости от ситуации на рынке, однако общая картина остается неизменной. Так, существует прямо пропорциональная зависимость:

• между количеством сделанных вами холодных звонков и количеством потенциальных покупателей, с которыми вам удается поговорить по телефону или встретиться;

• между количеством потенциальных покупателей, с которыми вы встречаетесь или разговариваете, и количеством полученных от них положительных ответов на продолжение работы;

• между количеством людей, с которыми вы продолжаете работу в форме презентаций и конкретных предложений, и количеством сделок, которые вам удается заключить.

Эту идею можно наглядно представить в виде так называемой воронки продаж:

• В воронку вы загружаете всех потенциальных покупателей.

• Вторая часть воронки – это ваши презентации.

• Третья часть – это завершающий этап работы и заключение сделки.

Для того чтобы достичь успеха в сфере продаж, необходимо выполнять два условия:

1. Следить, чтобы воронка была заполнена. У вас всегда должно быть больше потенциальных покупателей, чем времени на то, чтобы успеть обзвонить их всех в течение дня. Ваша воронка никогда не должна быть пустой. Никогда не позволяйте себе остаться без потенциальных покупателей.