недешевый инвентарь долговременного пользования. Члены клуба получают возможность
пользования инвентарем, не покупая его. Они просто вносят абонентскую плату, которую куда
легче себе позволить. Большинство тренажерных залов сочетают общедоступный ресурс с
услугой и подпиской, что, в свою очередь, является типичным примером группировки.
Бизнесы вроде музеев и парков развлечений во многом работают по схожему принципу.
Хотите ли вы изучить творчество Моне или покататься на американских горках, общедоступный
ресурс предлагает вам сделать это, взимая разумную плату.
Самое сложное в этом бизнесе — грамотное отслеживание уровня потребления. Если
пользователей будет недостаточно, вы не сможете в полной мере и с надлежащей скоростью
покрыть предварительные расходы и расходы на содержание ресурса. Если пользователей будет
слишком много, «перенаселенность» испортит каждому из них впечатление, они скоро
разочаруются и перестанут пользоваться вашим ресурсом сами и отговорят своих друзей и
знакомых, что испортит вашу репутацию; золотая середина между «слишком много» и
«слишком мало» пользователей и есть залог успеха в данном бизнесе.
Форма ценности № 4: подписка
41
Подписка предоставляет определенные блага на постоянной основе в обмен на регулярную
плату Блага могут быть материальными и нематериальными.
Для того чтобы создать успешный бизнес, основанный на подписке, необходимо:
1. Обеспечить каждому подписчику некое благо на постоянной основе.
2. Собрать базу клиентов-подписчиков и постоянно привлекать новых, чтобы возмещать
убыль.
3. Взимать с подписчиков текущие платежи.
4. Удерживать постоянных подписчиков так долго, как только возможно.
Кабельное или спутниковое телевидение — прекрасный пример такого бизнеса. После
подключения компания будет предоставлять услуги до тех пор, пока вы будете вносить
ежемесячный платеж. И вам не надо будет вызывать специалиста компании, чтобы снова
подключить услугу на 30 дней, — обслуживание длится ровно столько, сколько поступает оплата
по счету.
Подписка — весьма привлекательная форма ценности, потому что доходность здесь более
предсказуема. Вам не придется каждый раз перепродавать одно и то же, достаточно будет с
течением времени набрать базу из постоянных подписчиков. Эта модель гарантирует
определенный уровень доходов, поступающих в каждый расчетный период.
Залог успеха для тех, кто предлагает своим клиентам подписку, — сделать так, чтобы
убыль клиентов стала минимальной. Если удастся отвечать всем требованиям подписчиков, лишь
очень небольшой процент будет отказываться от ваших услуг каждый месяц, и это позволит вам
более точно планировать финансы. Любую убыль клиентов можно возместить за счет
привлечения новых.
Форма ценности № 5: перепродажа
Перепродажа — приобретение имущества у оптовиков с последующей продажей
розничному покупателю по более высокой цене. По этому принципу работает большинство
знакомых вам розничных торговцев: они покупают то, чем торгуют, у других, а потом
перепродают по более высокой цене.
Для того чтобы зарабатывать, используя эту форму ценности, необходимо:
1. Приобрести тот или иной продукт настолько дешево, насколько возможно.
2. Хранить его в соответствующих условиях до продажи: поврежденные товары продать
невозможно.
42
3. Как можно быстрее найти потенциальных покупателей, чтобы компенсировать затраты на
хранение товара.
4. Продавать продукт с максимально возможной надбавкой, желательно кратной закупочной
цене.
Те, кто занимаются перепродажей, очень важны: они помогают оптовикам распродавать
товар без необходимости поиска отдельных розничных покупателей. Скажем, фермер не станет
продавать яблоки в розницу — слишком большая трата времени и вследствие этого
неэффективность; он скорее продаст их оптом какой-нибудь сети розничной торговли
продуктами питания, а сам займется выращиванием очередного урожая. А уж в розничной сети
эти яблоки станут товаром и будут продаваться по более высокой цене, нежели закупочная.
Многие розничные сети вроде Walmart или Tesco или книжные магазины, как Barnes & Noble,