время как эти посредники продолжали исправно получать свои комиссионные при каждой сделке
по покупке или продаже ценных бумаг. Постоянно «перетряхивая» инвестиционный портфель,
100
брокер имеет вполне законную возможность класть себе в карман тысячи долларов
комиссионных от необязательных операций.
Так что вот вам общее правило: не позволяйте
решений, напрямую связанных с вашими деньгами.
Буферы могут оказаться для вас крайне ценным ресурсом, если только вы четко
представляете себе, каким образом они будут получать свое вознаграждение, за что они
отвечают и каким образом вы будете строить с ними работу.
Взаимность
Взаимность — это сильное желание большинства людей совершить ответное действие в
качестве знака благодарности, например с помощью подарков или предоставления ресурсов.
Если вам когда-либо доводилось получать на день рождения подарок от человека, которого вы
сами никогда не поздравляли, значит вы знаете, насколько это может быть дискомфортным. Если
кто-то делает для нас что-то хорошее, мы хотим отплатить ему тем же.
Взаимность как социальная сила представляет собой одну из основных психологических
основ сотрудничества. Принцип «почеши мне спинку, и я почешу спинку тебе» может лежать в
основе дружбы и союзов иного рода. Исторически вручение подарков позволяло сохранить
власть: устраивая богатые пиры и щедро награждая своих союзников титулами и земельными
угодьями, лидеры повышали степень своего влияния и могли обратиться к ним в часы нужды.
Однако есть одна неочевидная вещь: желание ответить взаимностью не всегда
пропорционально объему первоначального дара. В книге «Психология влияния»[27] Роберт
Чалдини приводит пример ответного действия при продаже автомобиля. Обычно продавцы машин
начинают общение с потенциальным клиентом с того, что делают ему небольшое одолжение.
«Могу ли я предложить вам кофе? Хотите минеральной воды? Печенье? Вам удобно?»
Может показаться, что это обычный жест вежливости. Но это не так. Принятие даже
небольшого подарка создает у покупателя психологическую потребность во взаимности, что
немного сдвигает ситуацию в пользу продавца. Потенциальные покупатели автомобиля,
принявшие бесплатный подарок, с большей долей вероятности купят автомобиль,
дополнительные аксессуары или согласятся с менее выгодными для себя условиями
финансирования. В результате такие клиенты потратят на несколько тысяч долларов больше,
чем те, кто не принял от продавца никаких подарков в ходе переговоров. С рациональной точки
зрения в действиях продавца нет никакого смысла, так как кофе или печенье обходятся ему в
101
копейки, однако необходимость во взаимном одолжении вынуждает покупателя «ответить»
продавцу и пойти на более значительные уступки.
Чем больше ценности вы сможете обеспечить другой стороне до начала формальных
переговоров, тем более внимательно она отнесется к вашему основному предложению.
Бесплатная передача ценности другой стороне позволяет вам выстроить социальный капитал и
повысить шансы на то, что, когда придет нужное время, другая сторона отплатит вам
взаимностью.
Щедрость — это один из лучших навыков продавца, способный значительно повлиять на
результаты работы. Делясь ценностью и помогая другим людям, вы вызовете их уважение. Это
укрепит вашу репутацию и увеличит вероятность того, что, когда вы выступите со своим
призывом к действию, люди будут в нем заинтересованы.
Признание проблем
Когда мы с Келси переехали из Нью-Йорка в горы Северного Колорадо, хозяева дома,
который мы сняли, сообщили нам два важных факта:
1. В этих краях достаточно велика опасность камнепадов.
2. Неподалеку бродят гризли и пумы.
Эти сведения не помешали нам снять дом, однако нам было приятно узнать их заранее: этот
жест со стороны хозяев создал о них хорошее впечатление. Мы взвесили риски, повысили сумму
страховки, купили баллон перцового аэрозоля против медведей и подписали договор.
Это может показаться нелогичным, но подобное признание проблем помогает вашим