Общий менеджмент полностью

Руководитель, ведя переговоры, должен владеть всеми их методами и пользоваться ими в зависимости от конкретной обстановки. Основными методами ведения переговоров являются следующие.

Давление – этот метод можно использовать только в том случае, если переговоры носят разовый характер и преимущество ведущего переговоры подавляющее. Как правило, давление оставляет негативное ощущение у противоположной стороны и рассчитывать на дальнейшее сотрудничество не приходится.

Уступка – вторая сторона переговоров, когда оказывается давление. Уступкой можно пользоваться в случае, если у контрагента решающее преимущество или она является формой привлечения контрагента к дальнейшим взаимоотношениям.

Уклонение может быть использовано в том случае, если надо выиграть время или получить дополнительную информацию для определения линии поведения. Оно должно быть тщательно аргументировано, но этим методом нельзя чрезмерно часто пользоваться, так как уклонение может создать репутацию человека, с которым не имеет смысла сотрудничать.

Компромисс – одна из наиболее эффективных форм переговоров, которая не обеспечивает решающего преимущества ни одной из сторон, поскольку базируется на взаимных уступках, но создает надежную основу для дальнейших взаимных действий и предпосылки к сотрудничеству, являющемуся наиболее эффективной для обеих сторон долговременной формой взаимоотношений.

Сотрудничество – систематическое взаимодействие сторон, обеспечивающее обоюдный выигрыш за счет максимального желания найти вариант, удовлетворяющий обе стороны.

Успех в переговорах во многом зависит от того, насколько собеседники могут определить психологический склад друг друга и в соответствии с этим выбрать форму аргументации. По типу восприятия информации собеседников условно можно разделить на следующие группы:

– люди, на которых наибольшее воздействие оказывает подробная аргументация фактами, расчетами, таблицами, докладными записками;

– те, для кого самым главным является соблюдение законов, инструкций и положений, т. е. юридическая чистота сделки;

– третья группа наиболее всего заинтересована в выгоде, которую в результате сделки получит их организация или они лично;

– люди, которых увлекают идеи, глобальные проблемы и их решение. В этом случае главное – заинтересовать партнера сущностью проекта, его инновационностью, и тогда он будет вносить свои замечания, дополнения. Но как только дело коснется деталей – смет, нормативов, согласований, его интерес пропадает. Поэтому все эти частности имеет смысл перенести на переговоры с подчиненными.

Установление типа собеседника определит форму переговоров, их стиль и набор аргументов.

Третья группа ролей руководителя – роли, связанные с принятием решения, разработкой стратегии, корректировкой деятельности под воздействием изменившихся обстоятельств, распределением ресурсов, – будет рассмотрена в гл. 9.

Особенность профессии менеджера состоит в том, что его деятельность призвана обеспечить нормальные условия для эффективной работы всех членов коллектива, организовать их для выполнения стратегии организации.

Основным в этой профессии является постоянный активный интерес к людям, умение вступить с ними в контакт, убедить в необходимости определенных действий, заинтересовать, чтобы работа доставляла удовольствие.

Способность к менеджменту – это врожденная способность, требующая для успешной реализации соответствующих условий внешней среды и постоянной работы над собой.

В управленческой иерархии выделяют три уровня менеджеров:

Топ-менеджеры – руководитель или группа руководителей, решающих стратегические проблемы фирмы, обладающие высокой управленческой квалификацией. Обязанности этого уровня определяются законодательными и уставными документами, а отношения с окружающим миром носят в основном «бумажный» характер.

Миддл-менеджмент осуществляет реализацию стратегии, принимает тактические решения на уровне подразделений фирмы (цехи, лаборатории, склады). Деятельность менеджеров этого уровня тесно связана с технологией осуществления производства, и потому значение специальных знаний для них гораздо важнее, чем для топ-менеджеров.

Низший уровень менеджеров – бригадиры, мастера, которые руководят рабочими в процессе производства, и потому значение управленческих знаний для них еще меньше, чем для менеджеров среднего звена. Они осуществляют оперативные действия с ограниченным масштабом последствий.

В соответствии с классификацией Г. Минцберга руководитель в своей деятельности играет роли, объединенные в три группы.

Межличностное общение (первая группа ролей) – официальный глава организации, лидер, организатор внешних контактов. Деятельность официального главы организации регулируется законодательно; глава организации представляет ее по всем вопросам во внешней среде и несет полную ответственность перед коллективом.