Очень часто стороны чувствуют себя, мягко говоря, не очень счастливыми. Это зависит от тех ожиданий, которые были у каждой из них. Скажу честно, ожидания порой бывают очень странными.
-–
В СЛОЖНЫХ ПЕРЕГОВОРАХ НИЧЬЯ – ЭТО ПОБЕДА,
А «НИЧЬЯ В КАРМАНЕ» – ПОБЕДНАЯ СТРАТЕГИЯ.
-–
Ничто не угнетает людей так сильно, как мысли о несправедливости. Компромисс даже если он тяжелый, сохраняет справедливость. В конце концов каждая из сторон ранее что-то такое сделала, раз вынуждена сейчас согласиться с таким решением.
Если кто-то советует вам «порвать» оппонента несмотря ни на что, или биться с ним в переговорах до его полной капитуляции, и если этот оппонент не является фашистом, загнанным в угол, то у вас плохой советчик.
Несправедливость в переговорах всегда вызывает фундаментальные несогласия, которые в будущем обязательно выстрелят. Стратегия «ничья в кармане» позволяет их снять, и найти решение по выходу из затруднительной ситуации.
-–
НЕСПОСОБНОСТЬ СТОРОН ИДТИ НА РАЗУМНЫЙ КОМПРОМИСС ИСКЛЮЧАЕТ ВОЗМОЖНОСТЬ УСПЕШНОГО ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.
-–
Поэтому мы должны уметь побуждать собеседника к принятию компромиссных решений. В противном случае нам придется воевать, а это почти всегда дороже. Война это уже другая область профессиональной деятельности, но если мы не имеем представления о её инструментах, то ваша позиция на переговорах будет намного слабее.
Есть такая шутка, если это можно назвать шуткой. Тот, кто не хочет вести переговоры с Сергеем Викторовичем
Большинство книг о переговорах описывают технологию36 того, как следует поступать, а какие действия – приводят к неудачам. Они описывают «истребитель» нового поколения.
Моя задача состоит в том, чтобы выяснить, какие необходимые навыки переговорщика у вас в наличии, а какие отсутствуют. Потому что, если человека посадить в самый высокотехнологичный истребитель, то успех будет определяться качеством подготовки пилота.
Для начала, будете ли вы терять сознание при обычных перегрузках37 или нет? Вот в чем вопрос.
Беда в том, что в подавляющем большинстве случаев непрофессиональный переговорщик создает себе «перегрузки в переговорах»38 сам. Точнее, к этому ведет отсутствие необходимых навыков.
Бывает и такое, что сильное эмоциональное давление инициируется профессиональным переговорщиком противоположной стороны с целью рассеять ваше внимание и взять контроль над процессом. Также сильное давление могут создать сумасшедшие, которые получают удовольствие от того, что расстраивают собеседника. Если вы будете не в состоянии переносить эмоциональные перегрузки, которые уготовит вам встреча, то ваша голова может просто отключиться, как у пилота при запредельных ускорениях на тренировочном стенде, и со стороны все ваши последующие решения и действия будут выглядеть по меньшей мере странно.
Этот феномен еще называют обрушением эмоционального интеллекта39.
Если у летчика истребителя голова отключается от оттока или сильного притока к ней крови при перегрузках, то отключение головы переговорщика происходит в результате падения уровня эмоционального интеллекта. Его реакции и эмоции становятся не соответствующими происходящему. Он не здесь.
Сейчас мы разберемся с тем, как избежать обрушения эмоционального интеллекта (EI).
«Дипломатия есть искусство обуздать силу» Генри Киссинджер
Недавно мне довелось принять участие в переговорах по организации процесса регистрации в России продукции корейского партнера медицинского назначения.
Кореец уже обращался однажды за помощью такого рода к другой российской компании, после чего его техническая документация была без согласования скопирована, и на её основе в Германии было запущено другое конкурирующее производство.
Корейцы больше не хотели повторения этой грустной истории и обратились к нам.
В связи с объединением стран Евразийского союза в одно общее экономическое пространство ускоренными темпами готовилась новая законодательная база для регистрации медицинского оборудования, инструментов и материалов, на территории стран союза. Новая нормативная база должна была вступить в силу уже через девять месяцев. Как все это будет работать потом, никто точно сказать не мог. Поэтому все старались «запрыгнуть в последний вагон» и успеть зарегистрировать разрешения в текущем периоде до всех этих нововведений. А делалась эта процедура по шесть – девять месяцев.
И вот для этой работы нами был найден лучший московский специалист, со своей командой.
