Имейте в виду, найти человека, который выстроит отдел продаж в вашем бизнесе, можно. Но будьте готовы отдать этому человеку часть бизнеса.
Можно отдать на аутсорс технический отдел. Есть компании, которые могут делать сайты, программное обеспечение, работать с приложениями и различным софтом.
Можно отдать на аутсорс большой ряд маркетинговых задач: дизайн, копирайтинг, email-маркетинг.
А вот отдел продаж аутсорсить невозможно.
На рынке есть ряд компаний, которые предлагают такую услугу. Мы исследовали работу большинства из них и со многими пробовали работать.
В итоге мы пришли к пониманию, что мы платим не за отдел продаж, а за call-центр. И это большая разница.
В call-центре проводят просто информирование ваших клиентов. Операторы могут передавать какие-то детали, выставлять счет или отвечать на базовые вопросы. А вот выявить боль и потребность клиента, провести правильно презентацию товара или услуги, отработать все возражения, которые появляются – этого call-центр не сделает никогда.
Повторим то же, что говорилось выше: если бы это работало, то все давно уже отдали бы свои продажи на аутсорс и занимались стратегией и выстраиванием лояльности.
Представьте, что у вас есть продукт стоимостью 1000 долларов и кто-то его без проблем продает.
Каждый день. По 20 продаж.
И просто приносит вам 20 000 долларов каждый день.
Кто бы отказался от такого бизнеса?
Но, к сожалению, это невозможно.
Вот это и есть та сложность, которую вам нужно превратить в преимущество. Если вы построите хороший отдел продаж, то сразу же оставите позади всех возможных конкурентов.
Простой принцип. Если вы умеете продавать, то у вас есть деньги на все: на развитие бизнеса, на высокие зарплаты сотрудников, на социальный пакет, на красивый и просторный офис и на незабываемые корпоративные праздники.
Этот принцип на самом деле нужен для того, чтобы еще раз подчеркнуть, насколько важно уделить внимание выстраиванию качественной системы продаж.
Все остальное их забирает.
Производство – вы платите деньги.
Маркетинг – вы тратите деньги на рекламу, создание сайтов и написание текстов. Весь персонал, который у вас есть, – это тоже затраты.
И только в тот момент, когда клиент говорит «Да» и переводит вам деньги, деньги приходят к вам.
Этот принцип говорит о том, что создание и развитие отдела продаж – первостепенная и главная ваша задача. Если ее не решить, можно арендовать красивый офис, нанять много персонала, заказать лучшие сайты… и остаться банкротом.
Иногда нам показывают только красивую оболочку компании. Фотографии офисов Google и условия работы у них уже облетели весь интернет. Посмотрев эти фотографии и рекламные ролики, многие думают, что достаточно создать творческую атмосферу – и будут отличные результаты. Но это не так.
За всей этой красотой и креативом стоит мощная система продаж. Ключевые показатели в отделах продаж контролируются постоянно. У каждого менеджера – большие планы продаж, которые нужно выполнять, чтобы не потерять свое место.
Компании, подобные Google, открывают отделы продаж в каждой стране, с которой работают. Они выстраивают долгосрочные отношения с клиентами, постоянно занимаясь увеличением своей эффективности.
И, как мы уже отмечали в третьем принципе, только компании с хорошими отделами продаж могут позволить себе все.
Как только вы усвоите эти пять принципов, у вас изменится отношение к продажам и всему, что вы делаете.
Возможно, читая эту главу, вы думаете, что заниматься продажами нужно в тот момент, когда ваш бизнес станет уже большим и многомиллионным.
На самом деле момент, когда нужно заниматься выстраиванием продаж, наступает намного раньше.
Как только вы будете получать 30 заявок в день на ваш любой продукт – товар-ловушку, ключевой оффер, мультипликатор прибыли или программу удержания, – это будет означать, что 100 % времени вашего менеджера по продажам будет уходить на общение с этими людьми.
И если на старте бизнеса вы сами будете принимать звонки, то времени на решение всех остальных задач у вас просто не хватит.
Изучив опыт наших менеджеров по продажам, мы пришли к выводу, что один менеджер может качественно провести 55 разговоров с клиентами.
Здесь нужно сделать оговорку: разговор с клиентом и количество звонков – это разные вещи. Разговор – это когда между менеджером и клиентом состоялся диалог. Если же менеджер не дозвонился или был указан неверный номер телефона, то это просто звонок.
Иногда, чтобы провести 55 разговоров с клиентами, нашим менеджерам приходилось делать по 170 звонков.
Поэтому мы считаем только разговоры. Это наиболее адекватный показатель эффективности.
Сразу в глаза бросается несоответствие. Если возможно осуществлять 55 разговоров в день, почему при 30 новых заявках не останется больше времени.
