«Начнем нашу книгу с вопроса: скажите, дорогой читатель, с чем для вас ассоциируются переговоры: с боевыми искусствами, боксом, карате, айкидо, шахматами, а может быть – с танцами? Я не раз спрашивал об этом участников моих тренингов, и получал самые разные ответы. Возможны и иные ассоциации.Самое главное – то, как вы сами воспринимаете переговорный процесс, каково ваше к нему отношение. Именно ваш настрой на переговоры может быть причиной вашего успеха или неудачи в переговорах. Как сказал один из участников тех же самых тренингов: «Да, переговоры и впрямь напоминают танец. Вот только в этом танце тебе могут отдавить ногу…».
Начнем нашу книгу с вопроса: скажите, дорогой читатель, с чем для вас ассоциируются переговоры: с боевыми искусствами, боксом, карате, айкидо, шахматами, а может быть – с танцами? Я не раз спрашивал об этом участников моих тренингов, и получал самые разные ответы. Возможны и иные ассоциации.
Самое главное – то, как вы сами воспринимаете переговорный процесс, каково ваше к нему отношение. Именно ваш настрой на переговоры может быть причиной вашего успеха или неудачи в переговорах. Как сказал один из участников тех же самых тренингов: «Да, переговоры и впрямь напоминают танец. Вот только в этом танце тебе могут отдавить ногу…».
Мы вынуждены проводить переговоры каждый день, в любой ситуации. Нужно найти компромисс с женой – кому сегодня идти в магазин, а кому мыть полы в квартире. Приходится договариваться сыном, который просит купить ему на день рожденья игровую приставку последней модели, которую он совершенно не заслужил (да и денег на нее все равно нет).
Впереди маячит беседа с начальником, по поводу того, когда вам идти в отпуск – зимой или летом, и что случилось с обещанной прибавкой к зарплате. И неважно, что вы покупаете – «Лексус» или «Мерседес», загородный дом или пятикомнатную квартиру в центре Москвы – вас неизбежно ждет торг, то есть, опять-таки, переговоры – или с продавцом авто, или с риэлтором.
Всем людям необходимо договариваться друг с другом, но не все любят и умеют это делать. Мы начинаем вести переговоры лишь в момент, осознаваемый как конфликтный, в ситуации конфронтации, когда стоим перед неприятным выбором. И постоянно принимаем решения: то ли проявить «мягкость», чтобы сохранить хорошие отношения, рискуя потерять свои позиции и не реализовать свои интересы; то ли проявить «жесткость» и настаивать на своем, ставя на карту отношения с данным человеком. Само возникновение проблемы выбора свидетельствует о том, что как раз договариваться-то мы и не умеем.
Многие переговоры, которые проходят в обществе – это сплошные параллельные монологи. Каждый стремится высказать свое мнение, свои аргументы, убедить другого в собственной правоте. И здесь практически нет места умению слушать и слышать. В подавляющем большинстве случаев стороны даже не пытаются договориться! Имея взаимодополняющие интересы, достижению которых быстрее и дешевле способствовали бы совместные усилия, стороны сначала начинают «проверять силу друг друга», а потом спорить, при полном нежелании признать, что на самом деле для каждого из них оппонент мог бы стать нужным партнером.
Однако существует немало великолепных переговорщиков. Они никогда не проходили специальные тренинги, не читали умной литературы, посвященной переговорам, у них нет диплома по психологии – и тем не менее, договариваться с другими они умеют блестяще. Что это? Скорее всего, сочетание врожденной способности к переговорам с накопленным опытом социального общения.
Однако не всем дано быть такими счастливчиками. Большинство людей не желают «тратить время на разговоры», вникать в детали и нюансы. И потому постоянно проигрывают тем, кто владеет искусством договариваться – благодаря природному умению или же после прохождения профессионального тренинга.
В основе любых переговоров лежит конфликт поля интересов. У каждого из нас есть свои интересы и желания, собственная позиция. Когда эта она по какой-то причине «не стыкуется» с интересами другой стороны, возникает необходимость в диалоге.
В любых переговорах можно выделить три главных составляющих:
Желание переговорщиков что-то получить для себя (через укрепление взаимоотношений!), иметь четкие цели, удовлетворить свои интересы;
Стратегия и тактика ведения переговоров, набор умений, которыми обладают переговорщики;
Элементарные навыки общения, способность вызвать симпатию, доверие и интерес к своему предложению.
