Зрелые мужчины. По мере приобретения мужчиной всех необходимых составляющих материального благополучия деньги как таковые уходят на второй план. На первый выходит уважение, признание его высокого статуса как специалиста, руководителя и т. д. Основным приемом вербовки закупщиков данной категории (и чем ближе к пенсионному возрасту, тем в большей степени) является установление неформальных отношений с преклонением перед их опытом, знаниями, статусом. В этом случае необходимо прощупывать темы хобби, увлечений, интересов — это, с одной стороны, способствует углублению отношений, с другой — дает почву для формирования предложения, от которого закупщик не сможет отказаться. Само собой разумеется, что подарок (в данном случае не следует предлагать деньги — если они нужны, закупщик сам попросит «перевести» его в денежные единицы) следует дарить не «за дело», а как «дань уважения». В ряде случаев можно получить ответ: «Давайте деньгами, я сам решу»; тогда к теме подарка не стоит больше возвращаться.
С данной группой прекрасно работают «борзые щенки», к коим следует отнести и различные подарки (зачастую по стоимости равные годовой зарплате), и поездки за границу с проживанием в пятизвездочных отелях и всем необходимым «джентльменским» набором, и даже… тот же самый «пиар», который закупщику иногда нужен не меньше, чем поставщику. Фотография закупщика в обнимку с президентом крупной компании-производителя или политическим деятелем, проплаченная статья о нем в журнале или премия «Лидер индустрии» — всех нематериальных откатов не перечесть. И «пиарится» в этом случае не компания, сотрудником которой является закупщик, а в первую очередь он сам. Этот способ эффективно работает на удовлетворение потребности в уважении.
Условная схема вербовки представителей разных категорий приведена в табл. 7.
Ясно, что эти возрастные группы выделены достаточно условно: надеяться найти ключ к человеку, определив только его пол и возраст, довольно наивно, но в качестве базовой гипотезы мы призываем использовать приведенную выше классификацию. К ней мы еще вернемся в разделе «Откатное предложение», в котором будем разбирать вопрос о том, как это предложение сформулировать.
Разобравшись с полом и возрастом, перейдем к следующему вопросу — как выстраивать разговор с закупщиками типов «Женщина» и «Жена».
Но сначала — немного теории.
Как выглядят обычные переговоры о купле-продаже? Встречаются два (а иногда и более) представителя разных компаний и ведут торг в рамках имеющихся у них полномочий в целях обеспечения наиболее интересных условий поставки для своей организации. Если изобразить это схематически, то мы получим следующую картину (рис. 8).
Самый интересный психологический момент заключается в том, что в данной ситуации сотрудники воспринимают себя как часть организации. Каждый из участников взаимодействия в данной ситуации действует в интересах своей фирмы и в рамках имеющихся полномочий. Личные интересы чаще всего не учитываются.
Сделает ли в такой ситуации сотрудник что-либо, расходящееся с интересами его компании? Конечно, нет — ведь он часть организации, и вредить ей — значит вредить себе.
Какой вывод из этого следует? Что же нужно сделать? Правильно!
Как же добиться таких изменений? Как отстранить сотрудника от его организации? Эта задача решается в несколько ходов.
Действие первое — установить неформальные отношения. Достигаются они многократно описанными способами, на которых мы подробно останавливаться не будем:
• беседы на личные темы;
• интерес к закупщику как к человеку;
• обращение не к должности, а к личности;
• использование местоимения «мы»;
• шутки-прибаутки;
• общение во внерабочее время и т. д.
Действие второе — разведка основных побудительных факторов к получению отката. Вот эти факторы:
• финансовое положение;
• лояльность к организации;
• удовлетворенность заработной платой;
• удовлетворенность отношениями с руководителем;
• удовлетворенность условиями труда;
• семейное положение;
• хобби, увлечения.
