Не всё то золото, что блестит - это знают все. Но ведь покупатель - он как сорока, и в первую очередь кидается на что-то яркое и призывно манящее. Как заинтересовать его продуктом нужным и интересным, но не имеющим глянцевого лоска? А так - сотворить Историю! Историю Пользователя, которому данный продукт позарез необходим. Пользовательско-ориентированную историю. И клиенты потянутся нескончаемой чередой. Но вот только где пролегает грань между правдой и вымыслом? Выдуманным героем и настоящим Пользователем? Так ли всё просто в выдуманном, казалось бы, мире?
От: Координатор проекта
Кому: Команда разработчиков (Инженер; Графический дизайнер; Юрисконсульт; Маркетолог; Программист; Социальный антрополог; Координатор проекта)
Тема: Мозговой штурм по поводу нового проекта.
Народ, запускаем еще один проект. А что делать? Кому сейчас легко? Но я верю, что мы – прорвёмся. Кому же ещё вытаскивать из болота эту компанию, как не нам? Таких профессионалов, как мы, днём с огнём поискать!
Что бы там ни говорилось в последнем квартальном отчете, на самом деле всё не так уж и плохо. Пусть акционеры рвут и мечут, но из выгребной ямы, в которую мы по уши провалились из-за ультразвукового очистителя, мы в кои-то веки выкарабкались. Да и продажи лубрикантов по-прежнему высоки.
Теперь к проекту – он только-только запускается, а шумиха уже поднялась немыслимая. Эксперты нисколько не сомневаются, что микроэлектронные навигационные чипы – настоящий прорыв на рынке интеллектуальных услуг. Наконец-то MEMS-технологии покинули стены лабораторий и взрывают рынок. Так что наши патенты и перекрестные лицензии тоже поднялись в цене. Теперь насчёт бюджета – на этот раз руководство не поскупилось и выделило нам достаточно средств. Скажу откровенно – за восемь лет работы в этой организации я ни разу не видел такой впечатляющей суммы.
Итак, к чему я клоню - наш горячо любимый подход «научные разработки для разбирающихся в науке» давно устарел. Долой его! Или же нас ждет сокрушительное поражение на рынке. Согласен, навигационные MEMS-чипы – технология прогрессивная, «с пылу, с жару». Согласен - «был бы товар, а покупатель найдётся». Но проблема в том, что и товар мы производим, и покупатель на него находится, но покупает он не у нас, и денег платит не нам.
Лишь за счет репутации передовой фирмы-разработчика нам не выжить. И наградами за оригинальное техническое решение счетов не оплатить. Можете брюзжать, сколько душе угодно, но отнюдь не только наград ждут от нас акционеры и новое руководство. Наша компания должна, наконец, стать конкурентоспособной; капиталовложения должны приносить прибыль. Значит, нам пора двинуться навстречу покупательскому спросу и научиться зарабатывать деньги.
Давайте изменим наше отношение к делу. Поставим всё с ног на голову. Наша продукция теперь не просто «товар», а потребитель – не просто «пользователь». Наш продукт – это основа долголетних и взаимовыгодных отношений между компанией и покупателем.
Поэтому, народ, нам требуется история. История человека. Целиком и полностью посвященная пользователю. Который открывает бумажник и платит. Пользовательско-ориентированная история.
Нам нужен герой, герой-«пользователь», настоящий, живой человек с обычными человеческими желаниями и потребностями. Кто он, чего он хочет, с какой стати платит нам деньги? Ответьте мне на эти вопросы! К он чему стремится и чего опасается? Я хочу знать о нём всё. Абсолютно.
Ибо если мы поймём его, мы поймём и наш продукт. Итак, что нам предложить этому парню? Как предвосхитить его желания?
От: Инженер-разработчик
Кому: Команда разработчиков
Тема: Re: Мозговой штурм по поводу нового проекта.
К Вашему сведению. Параметры «героя»: классический тип, легко приспосабливающийся к новым условиям. Пол: мужской. Продвинутый пользователь. Возрастная категория: 18-35 лет. Северная Америка/Европа. Ведет активный образ жизни, владеет несметным числом дорогостоящих железок: спортинвентарь, ноутбуки, велосипеды, рюкзаки, вполне вероятно, пара-тройка машин.
От: Маркетолог
Кому: Команда разработчиков
Тема: Параметры «героя»
Только что прочитал письмо от инженера: ну, вы, блин, ребята, даёте! Аж зубы сводит. Для маркетинговой кампании это смерти подобно. Вы хотя бы представляете, насколько нелепы в современном мире конкуренции эти ваши попытки сконцентрироваться на легкообучаемом продвинутом пользователе? Да у этих парней цифровые зубные щетки! Ковровые бомбардировки новыми товарами превратили их в задвинутых прибабахнутых гиков. Какие-такие категории? Какой пол и возраст? Забудьте! Эти типы прячутся в шкафах, надеясь, что там, в темноте, их ботинки угомонятся и прекратят слать эсэмэски брючным ремням.
Продвинутые пользователи не массовые потребители, они не в состоянии повысить рентабельность нашей продукции. Нам нужны разработки для ведения домашнего хозяйства. Я имею в виду товары супер-мега-массового потребления, этакое королевство мыла и швабр, веников и щеток, резиновых перчаток и электролампочек. Покупки случайные, зато постоянные и прибыльные.
От: Программист
Кому: Команда разработчиков
Тема: Без темы
