Бизнес подменяет нашу жизнь, и тут нет никакого тайного заговора, кроме личной прибыли. Так получается, что чужая выгода определяет наше счастье. Торговцы продают уже не товары, а эмоции. Нам внушают не просто утолить голод, а сделать это красиво, то много – то мало, то полезно – то вредно. Нас убеждают, что хорошо, а что плохо, реклама формирует наше представление о счастье. Наши вечные, и к тому же бесплатные ценности, торговцы меняют на свои временные, и к тому же платные. Иногда производителю удается убедить покупателя, что его репутация и бренд имеет более высокую ценность, по сравнению с конкурентами. И действительно, более дорогие вещи дольше служат и реже ломаются, но не потому, что они более качественные, а потому, что ими пользуются более осторожно и аккуратно, по сравнению с более дешевыми товарами. Чтобы избежать торга объясните, что требуемая цена это не личная жадность, а объективная необходимость, сформированная внешними обстоятельствами. В большинстве случаев люди торгуются, чтобы сбить жадность оппонента, но если они убеждаются в отсутствии его жадности, то сразу прекращают торговаться. Торгуются всегда с продавцом, а не с обстоятельствами, поэтому объясняйте всегда, что вы беспристрастный посредник. В хорошей продаже нет лиц принимающих решение, но есть простое стечение обстоятельств. Можно добавить так же, что такая цена или условия предлагаются для всех без исключения, и каждому клиенту отдельно никто делать скидку не будет. И завершить можно напоминанием, что предложение ограничено по количеству и времени, так что решение нужно принять либо сейчас, либо никогда.
Увеличивает продажи тот, кто не боится общаться с клиентом, не боится получать отказы от клиентов, потому как при каждом отказе производитель получает ценную информацию, как не надо делать. Рекламу стоит постепенно масштабировать, если она доказала свою эффективность на малой группе, то только после этого стоит ее распространить уже и на крупную. Не так важна продажа, как само мнение клиента о продукте и самой продаже, с которым он поделиться с другим потенциальным клиентом, а скорее всего с несколькими. Только так формируется долгосрочный имидж компании среди потребителей. Однако большинство производителей думают, что их основная задача всего лишь продать всю партию, как можно быстрее и как можно дороже. Главная задача первой партии – получить предзаказы на производство второй, а не просто впихнуть ненужный и некачественный товар, незнающему их потребителю. Как правило, хороший бренд ассоциируется у клиента не с товаром, а с определенной функцией или потребностью человека. Реклама продает товар, а бренд продает привычку, поэтому основная идея рекламы не должна меняться со временем, иначе обнулит предыдущие затраты на нее. Проследите, как плавно менялась рекламная компания Кока-Колы, никаких резких и глобальных перемен. Иногда бренды создают не свойственные нам от природы функции и привычки, это и есть примеры хорошего бренда. Создать хороший бренд – значит создать привычку у покупателя не покупать ваш товар, а использовать его в качестве основного элемента новой привычки.
Продажа товара зависит от трех факторов: 1) от качества самого товара, 2) от отношения к непосредственному продавцу, 3) и от удобства доставки или предоставления этого товара. Первый, зависит от производства и технологий, второй, от отдела продаж, а третий, от отдела логистики. Покупают не у знакомых, а у друзей, при продаже стоит до предела сокращать дистанцию. Сама продажа должна быть максимально проста, и не требовать усилий от покупателя кроме денег. Клиенты не всегда знают, какой они захотят товар купить завтра, но они точно знают, у кого они захотят его купить. Новые блюда ходят пробовать в любимых ресторанах, парфюмерию покупают любимой марки, книги читают любимых авторов, смотрят фильмы любимых режиссеров и т.д. во всем. Даже самую любую физическую работу сможет без подготовки выполнить любой желающий, в то время как умение общаться с людьми – навык, который не каждому дан. Продажа товара – не свойственный природе человека навык, в результате которого он испытывает самый сильный стыд. Искусство продаж – самый прибыльный и недооцененный товар на рынке труда.
