– Нет конкретных договорённостей. Например, о следующей встрече. Взять проект на расчёт – ничего не значит! Выставить счёт – ничего не значит! Мало вводных, пока рано делать выводы.
Негативная оценка:
– Он всем так говорит, чтобы выудить скидку! Потом начнётся… В общем, мягко стелет, да жёстко спать! Плюс, если он мне говорит плохо о других, значит и им обо мне скажет тоже самое.
Post Scriptum: запомните свой ответ, пригодится чуть позже. Мы ещё не раз вернёмся к этой встрече. Кстати, вы же понимаете, что заключить сделку прямо на стройплощадке было бы невозможно по объективным причинам, поэтому с точки зрения обычных продаж – встреча прошла успешно: есть контакт, есть одобрение. Отбросьте подозрительность, инженер говорил о вас правду! Но, дабы найти правильный ответ, необходимо определённое видение ситуации. Стройплощадку можно с лёгкость заменить сороковым этажом Москва-Сити, а инженера в робе и каске на упитанного генерального директора международной компании в белой рубашке или в дорогом костюме-тройке с фиолетовой бабочкой. Теперь вы менеджер по работе с ключевыми клиентами, занимаетесь страхованием нефтяных танкеров и сухогрузов! Вам улыбаются в тридцать два зуба: «Мне так понравилось! Так понравилось, вы – лучше всех! Готовьте коммерческое, и мы вместе отправим в плавание наш многомиллионный проект! Жду от вас документы к пятнице! Времени не так много…»
Вопросы для самоанализа
– Сейчас важно, что увидели вы?
– Какой у вас план?
– Что вы сделаете, пока ещё находитесь в офисе судоходной компании?
На холме стоят и жуют траву два быка – молодой и старый. Внизу пасётся стадо коров. Молодой взволнованно говорит старому:
– Смотри, там на краю поля такая красотка с пятнистыми боками! Побежали к ней! Возьмём её и быстренько вернёмся назад.
Старый бык продолжает неторопливо жевать:
– Не-а, мне и тут хорошо!
– Ну давай вниз, возьмем другую, что в самом центре. Ту, с кручёными рогами, и сразу быстренько вернёмся назад.
– Не-а.
– Ну тогда хотя-бы вон ту с огромным выменем, что поближе к нам и сразу быстренько вернёмся назад.
– Не-а.
– Чего ж ты хочешь?
– Сейчас мы поедим, вздремнем, а затем не спеша спустимся вниз и по очереди возьмем все стадо! Ну, а потом мы медленно-медленно вернёмся назад!
– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –
Существенные различия между покупкой товаров или услуг с низкой стоимостью (например, бронирование гостиницы для одного сотрудника, отправленного в служебную командировку) и высокой стоимостью (передача на аутсорсинг того же бронирования гостиниц и оформления билетов для всех сотрудников международной компании) потребуют отличного подхода к проведению продажи. Приведу три момента, которые лежат на поверхности, поэтому их невозможно не заметить.
Во-первых, ограничено использование приёмов и методов по закрытию сделок. Почему так? В крупных продажах работа с клиентом состоит из множества взаимодействий и контактов, а в принятии итогового решения задействовано большое число сотрудников. Достаточно часто само решение или выбор поставщика по объективным причинам происходит в отсутствии представителя от фирмы-продавца. Более того, попытки форсировать сделку „здесь и сейчас“ вызывают у закупщика некоторую настороженность, даже отторжение. В маленьких продажах всё наоборот – там даже плохую игру можно спасти хорошим финалом. Итак, в нашей стратегии то, что было до решающих переговоров, намного важнее них самих!
Во-вторых, представители заказчика не разделяют в своём восприятии сам продукт и продавца. Для них вы и ваша фирма – единое целое. Почему так? Продажи являются следствием продолжающихся отношений – раз. Два – от личных навыков торгового агента, КАМа или представителя слишком многое зависит: там иные, дополнительные задачи, которые требуют сопровождения сделок и поддержки. Фактически менеджер в глазах клиента становится неким амбассадором фирмы, но с расширенным функционалом.
