Я люблю решать трудные задачи в сфере продаж – вот именно с этим мне и пришлось столкнуться. Я поставила перед собой цель: выяснить, что нужно, чтобы вновь получить доступ в крупные компании. Пришлось переговорить с большим количеством людей и поэкспериментировать со множеством методик и стратегий. Затем я сконцентрировалась на устранении препятствий, с которыми сталкивалась на своем пути.
И неожиданно я начала получать аудиенции у ключевых лиц, принимающих решения. Продолжая действовать в том же духе, я наконец поняла, что мой подход принесет успех любому специалисту, занятому продажами в секторе B2B. С тех пор практически все мои тренинги посвящены тому, как получить доступ в крупные компании. Это важнейший вопрос, касающийся продавцов из любой отрасли. Пока не все они знают, что именно должны делать иначе, чтобы добиться успеха, – вот почему я написала эту книгу.
По сравнению со вчерашним днем нас окружает абсолютно иной мир. Для успеха в сумасшедших условиях современного рынка нужны новые подходы. Применение старых добрых методик никуда вас не приведет, особенно в крупную корпорацию. Из этой книги вы узнаете, что нужно, чтобы попасть в поле зрения лиц, принимающих решения в компаниях.
В первой части говорится о том, что происходит в корпоративном мире и в чем причина тех трудностей с продажами, с которыми вы сталкиваетесь. Вы узнаете:
– о рыночных тенденциях, влияющих на ваши продажи, а также о заведомо безнадежных тактиках продаж;
– о том, как разделить крупные корпорации и ваше предложение им на небольшие части, с которыми вы сможете начать работать;
– о мире тех, кто принимает решения, и о надежных способах пробить стену их безразличия.
Эта часть книги посвящена ключевым элементам, которые потребуются, чтобы двигаться вперед в современном мире продаж. Вы узнаете о том, как:
– нацеливаться на крупные компании, в сотрудничестве с которыми ваш успех наиболее вероятен;
– оценивать ваше предложение и определять его эффективность;
– усиливать ваше ценностное предложение и делать его особенно привлекательным для корпоративных покупателей;
– изучать крупные компании и добывать критически важную информацию, которая поможет достичь прогресса в продажах;
– использовать существующие взаимоотношения и создавать новые связи, которые помогут завязать контакты.
Из нее вы узнаете, как объединить ваши новые знания о ценностном предложении и потенциальных целевых клиентах, чтобы:
– определить, кто принимает решения о приобретении вашего продукта в крупных компаниях;
– сформировать широкомасштабную кампанию разработки потенциальных клиентов, которая поможет преодолеть все имеющиеся на рынке препятствия;
– разработать привлекающие клиентов письма и электронные сообщения, выделяющиеся на общем фоне и инициирующие положительный ответ.
Эта часть книги посвящена тому, как преодолеть стандартные вызовы, с которыми вы сталкиваетесь, пытаясь достучаться до крупных компаний. Вы узнаете, как:
– вести переговоры по телефону;
– преодолевать распространенные возражения и препятствия, которые мешают начать работать с клиентом;
– превращать «сторожей» в «швейцаров», открывающих перед вами двери, без использования манипулятивных технологий;
– поддерживать вашу кампанию по разработке потенциальных клиентов на плаву и не подавать признаков отчаяния, даже если дела пошли плохо.
Последний раздел книги посвящен долгожданной встрече с потенциальным клиентом. В частности, вы узнаете, как:
– планировать и проводить эффективную встречу;
– беседовать с лицами, принимающими решения, о вещах, наиболее значимых для их бизнеса;
– продвигать процесс продаж на следующую ступень без лишних усилий;
– превратить себя… в конкурентное преимущество!
Эта книга написана, чтобы стать постоянным подспорьем в вашей деятельности в сфере продаж. Поскольку за последние годы многое изменилось, я рекомендую вам хотя бы раз прочесть ее от начала до конца, чтобы прочувствовать современный мир продаж и понять, чт'o сегодня требуется для успеха. Многие идеи взаимосвязаны, и важно читать главы по порядку.
После того как вы прочтете книгу, в первую очередь советую сосредоточиться на вашем ценностном предложении. Если вы не сможете четко сформулировать бизнес-результат, который клиенты получат от использования вашего продукта, все остальные идеи книги не будут иметь смысла. Слабые ценностные предложения – наиболее распространенная причина неэффективных продаж.
