Задавание так называемых «пространных» вопросов, когда клиент не знает толком, что ответить, и, недоумевая, теряет нить рассуждений.
Чувствует себя при этом неловко, в подвешенном состоянии:
– Что вы думаете по поводу ваших отношений с н ы нешним поставщиком, в целом?
– Что бы такого вы от нас хотели?
– Как вам наши тренинги?
– Как вы вообще работаете со своим персоналом?
Происходит от того, что продавец, выстраивая в голове свою линию поведения, хочет слышать от оппонента желаемые ответы. На что оппонент не всегда успевает сообразить.
Либо отвечает односложно и также непонятно в режиме «каков вопрос, таков ответ»:
– Как дела?
–
– Ну как вам предложение?
–
Для того чтобы выйти из такой ситуации, дайте собеседнику несколько вариантов ответов, если видите, что он «завис».
Лучший вариант – не попадать в такую ситуацию.
«Вам интересно», «вы готовы», «вы хотели бы», «вы согласны?»
Ошибка состоит в том, что задавая закрытый вопрос, переговорщик дает возможность оппоненту сказать «нет».
Помимо этого эти вопросы очень часто употребляются в режиме так называемых «вопросов-оскорблений»
– Вам интересно получать более качественный товар по более низким ценам?
– Вы хотели бы зарабатывать больше денег?
– Вы согласны с тем, что наше предложение наилу ч шее?
Чем ниже статусом оппонент, тем легче на него воздействовать при помощи этих вопросов.
Чем выше статус, тем больше шанс, что, задавая такие вопросы, вы потеряете авторитет в глазах оппонента. И вызовете явную или скрытую агрессию, неприязнь, неприятие.
Пояснение: статусный, влиятельный человек, даже при внутреннем согласии не желает внешне, физически проявлять, подтверждать свою заинтересованность в чем-либо.
Отвечая на такие вопросы, он теряет роль «того, кто позволяет происходить» на «того, кто вынужден согласиться»
Прыжки зайца
Ошибка неопытного продавца – при задавании вопросов: ответ на предыдущий вопрос никак не связан с последующим вопросом.
Вопросы идут «вразнобой», не подчиняясь определенной канве и последовательности.
Оставляет ощущение несвязанности разговора, неуверенности продавца, и может вызвать бессознательное раздражение клиента.
Он не видит подтверждения значимости и нужности его ответов для дальнейшего разговора.
– Сколько лет вы на рынке?
–
– На чем вы специализируетесь?
–
– Есть ли у вас специализированный отдел по работе с трудными клиентами?
–
Такой порядок (беспорядок) вопросов допустим при хорошем установлении контакта, точном понимании цели задавания вопросов именно в таком порядке и высказанном обосновании собеседнику, почему ему нужно на эти вопросы отвечать.
В обычном случае используется правило:
«Последующий вопрос исходит из предыдущего ответа».
– Сколько лет вы на рынке?
–
– За 10 лет вы наверняка нашли для себя сегмент у з кой специализации? Какой это се г мент?
–
– Скажите, поставки оборудования требуют высокой квалификации от ваших сотрудн и ков?
–
– Как вы их себе подбираете?
Задавание вопросов в последовательном режиме можно разбить на сегменты.
Вы задаете вопросы сначала (например) об услугах, которые необходимы клиенту:
– Как вы обучаете сотрудников?
–
– Если их уже обучают, какова причина, что решили связаться с тренинговым центром?
–
– Что именно подразумевается под э ф фектом?И т.д.
После чего переключаетесь на другой сегмент (например), договоренность о сроках:
– Есть у вас какойто определенный график обучения?
–
– Исходя из каких соображений будем назначать дату тренинга?И т. д...
