Выгода g Все в одном месте под рукой – удобно.
Выгода g Нет необходимости покупать другие носители – экономия средств.
Эмоция g Захотелось перекачать фильм и вас спрашивает друг: «Слушай, у тебя флешка какаято маленькая, а сюда поместится?»
(Ещё 5 примеров «рисования» эмоциональной картинки в полной версии книги)
Указание выгод
(Примеры)
Указывая выгоду, используйте связки:
это вам дает...
благодаря этому вы сможете...
для вас это означает...
при помощи этого вы получите..
за счет чего вы сэкономите.. и т.д.
Нет необходимости указывать основную выгоду после каждой технической характеристики.
Обычно
Рекомендуется
– Мы работаем напрямую с поставщиками.
Мы работаем напрямую с поставщиками, что дает graph-definition>
вам возможность экономить минимум 10 % при каждом заказе. При средней сумме заказа 100 000 в месяц, вы сохраняете у себя 120 000 в год.
– Грейспериод нашей кредитной карты – 50 дней.
– Грейспериод нашей кредитной карты – 50 дней, и если вы будете гасить долг в течение этого времени, то сможете пользоваться деньгами на карте снова и снова. Вам не нужно будет выплачивать проценты по кредиту и это позволит вам сэкономить средства.
– В нашем фитнесцентре есть
сауна.
– В нашем фитнесцентре сауна располагается непосредственно рядом с тренажерным залом. Это означает, что вы можете зайти в парилку сразу после тренировки, что дает очень хороший эффект для похудения.
– Акции компании сейчас растут.
– Акции этой компании имеют высокую ликвидность и потенциал роста до своей целевой цены – 20%. Купив ее сейчас, вы заработаете 1520% прибыли, а кроме того, продержав до закрытия реестра акционеров, получите дополнительный доход в виде дивидендов на ваш банковский счет.
6
ЧАСТЬ
Не пускайтесь в объяснения, если хотите быть понятными.
франц. философпросветитель
Аргументация
(Приемы)
• Логические аргументы
• Апелляция к высшей выгоде
• Апелляция к стандартам
• Апелляция к авторитетам
• Апелляция к прецедентам
• Изменение контекста. Время
Логические аргументы
Составьте перечень аргументов, распределите их по силе воздействия. Разумеется, для некоторых Клиентов сила одного и того же аргумента может быть различной, поэтому определяйте на основании психотипа оппонента и вашего опыта.
Прямой выгодой Клиента служат как правило:
Прямая прибыль (см. гл. «Долларизация»)
Экономия ресурсов (см. гл. Долларизация»):
деньги;
время;
энергия.
Меньше беспокойств:
апелляция к безопасности;
апелляция к гарантиям.
Положительные эмоции:
апелляция к уникальности;
апелляция к качеству;
апелляция к престижности.
Любую декларируемую вами выгоду для оппонента подтверждайте фактами, доказательствами.
Перечень часто используемых доказательств:
приведение примеров;
совместные просчеты;
ссылка на авторитетные источники;
отзывы;
взятие обязательств;
подробные объяснения;
материалы, исследования.
Помимо прямой выгоды Клиента всегда необходимо продумать, какие косвенные выгоды получает Клиент при основной покупке и также использовать апелляцию к этим выгодам при убеждении Клиента. Продумайте и также допишите ее в лист аргументации.
Косвенные выгоды (см. гл. «Интерпретация «Другой результат»):
скидки при какихто условиях;
бонусы;
участие в акции;
дополнительные полезные связи;
продвижение своего товара или услуги;
получение косвенных выгод для своих знакомых, коллег или близких;
пиар: себя или своей компании.
Апелляция к качеству продукта:
– Продукт опробован в течение шести лет на 3000 слушателей. Многократно оценен слушателями как «лучший из виденных». Чрезвычайно высоко оценен людьми, занимающими руководящие посты в очень крупных фирмах.
Апелляция к безопасности, гарантиям:
– Гарантия стопроцентного возврата денег по первому требованию без выяснения причин и задавания вопросов, существующая с самого начала моей деятельности. Количество людей, воспользовавшихся этой гарантией, насчитывает в общей сложности менее 1% от общего количества слушателей.
