неприятных последствий при изменении линии поведения;
порицания со стороны окружающих.
Для достижения целей – сделайте маленький необратимый шаг и будете вынуждены продолжать.
Все отговорки и объяснения находятся в этой же области: я не способен, я пробовал, он не согласится, я уже отдал деньги, мы договорились и т.д.
Используется в косвенных внушениях: что бы ты ответил, если бы тебя попросили о помощи близкие люди?... И после ответа человек последовательно должен помогать.
Начинайте с малого.
Чем больше усилий на взятие обязательств – тем вернее человек принципам.
Стимул, который выставляли, можно убрать после принятия решения, потому что сам факт принятия решения будет поддерживающим фактором.
Великодушие. Жалость
Использование приема основано на следующей теории:
Это переживание по интенсивности сильнее, чем вариант, при котором чтото безвозмездно делают для вас.
Мы видим, как радуется оппонент, и внутри чувствуем себя творцом ЕГО счастья.
Каждый раз, когда мы вспоминаем или видим человека, которому мы сделали хорошо, мы снова и снова переживаем это же состояние.
«Хотите привязать человека к себе навсегда, дайте ему возможность спасти вам жизнь». Ч. Паланик.
И именно эту особенность мы учитываем, когда хотим добиться желаемого от клиента.
Вы даете оппоненту возможность почувствовать себя принадлежащим к высшей касте, способной быть милостивым и великодушным.
Эффективно срабатывает при большой разнице в возрасте.
Молодая девушка, пришедшая к директору большого производства на переговоры, волнуется, запинается, попросив воды, разбивает стакан и в конце концов плачет от волнения и беспомощности, что приводит к тому, что директор сам за нее начинает разбирать ее предложение, по сути дела продавая самому себе.
– Иван Иванович, извините за личный вопрос, но дело в том, что мне больше не у кого спросить, просто не хочу, чтобы родственники или друзья были в курсе. У меня проблема с родителями, а вы, судя по всему, очень опытный человек по жизни. Посоветуйте как мне поступить...
Спустя небольшое время звонок с благодарностью за совет.
Эффект также очень сильный, когда просят быть великодушным собеседника ниже по рангу.
Директор холдинга сам заходит в кладовую и обращается к уборщице:
– Мария Ивановна, я только что совершенно случайно узнал, что вам не выплатили обещанную премию. Извините, пожалуйста. Вам все выплатят и виновные будут наказаны.
Дети, внуки, родители
Использование упоминания о детях, родителях, как правило, хорошо способствует установлению контакта.
Разговор – сетование на какуюто проблему, связанную с детьми или с родителями, переводят вас в иную плоскость разговоров, связанную не столько с делом и логикой, сколько с эмоцией, связанной с переживаниями.
Человек вкладывает больше эмоции в то, что касается его детей или родителей, нежели в то, что касается лично его.
Упоминание, что это разрешено употреблять детям, – как косвенное подтверждение качества продукта.
В разговоре интересуйтесь делами, успехами, именами детей и упомяните в последующих разговорах об этом.
При продаже любого товара, подумайте, как это может быть впрямую или косвенно связано с выгодой для детей или родителей клиента?
– Это не страховка для вас, это возможность вашим детям получить хорошее образование.
– У нас очень редко торгуются, покупая детские сиденья.
– У каждого из нас есть или будут дети, которые берут с нас пример.
Используйте аналогии, метафоры, связанные с детьми или родителями:
С каждым клиентом мы устанавливаем дружеские, почти семейные отношения.
(Ещё 6 примеров в полной версии книги)
Женственность, мужественность
