– С нами работают 80 процентов фирм уральского региона.
– Мы имеем возможность выхода на 20тысячную аудиторию.
Либо упоминание специфики клиента:
– Судя по информации на вашем сайте, у вас более 30 филиалов по всей стране
– Насколько я знаю, вы являетесь крупнейшим в своей отрасли.
– Если я не ошибаюсь, вы позиционируетесь как самая клиентоориентированная компания.
Скажите цель звонка:
– Звоню, для того чтобы договориться о встрече.
Укажите на то, чем это может быть выгодно ЛПРу:
– Проект, при помощи которого вы сможете…
– Технологии, которые позволят вам…
– За счет этого у вас появится возможность...
Завершение разговора, получение договоренности и согласия встретиться:
– Имеет смысл встретиться, единственный вопрос, когда это вам больше подходит, что скажете по поводу этой недели, предположим, во вторник или среду?
– Имеет смысл встретиться, я так понимаю, вы находитесь в районе Маяковки?
– Тогда давайте встретимся и обсудим, у вас ежедневник под рукой?
(Ещё 12 примеров в полной версии книги )
Вопросы и возражения ЛПРа
Типичные возражения ЛПРа обрабатываются при помощи приемов, описанных в части «Аргументация» и «Работа с возражениями».
«Расскажите поподробнее ваше предложение»
В некоторых случаях вы можете продолжать разговор и продавать клиенту по телефону, как правило, это достаточно узкая специфика, или хорошее установление контакта, покладистый клиент.
В основном, развернутый ответ на вопрос ведет к более тщательному выкачиванию информации из вас Клиентом, после чего он делает заключение: «Я подумаю», или «Нам не интересно».
По этой причине ответом на вопрос должно быть чуть более развернутое повторение смысла встречи, заканчивающееся фразой «Вот вкратце и все».
После чего, без паузы, обязательно идет техника назначения встречи.
– Да, разумеется, расскажу чуть более подробно.
Могу сказать, что мы работаем с этим оборудованием уже 10 лет, у нас по России 48 филиалов, и за счет нашего оборудования фирмы экономят от 15 до 30 процентов на топливе. Вот вкратце и все.
А уж коли принципиальный интерес есть, имеет смысл встретиться. Как вы относитесь к хорошей итальянской кухне?
(В полной версии книги приведены ещё 3 главы- техники с общим количеством примеров 12 )
15
ЧАСТЬ
Покупатель не идиот: это твоя жена.
англ. рекламный агент
Психотипы. Семь радикалов
• Об авторе методик
• Истероидный радикал
o Общая характеристика
o Внешний вид
o Качества поведения
o Задачи
o Особенности построения коммуникации
• Эпилептоидный радикал
o Общая характеристика
o Внешний вид
o Качества поведения
o Задачи
o Особенности построения коммуникации
• Паранояльный радикал
o Общая характеристика
o Внешний вид
o Качества поведения
o Задачи
o Особенности построения коммуникации
• Эмотивный радикал
o Общая характеристика
o Внешний вид
o Качества поведения
o Задачи
o Особенности построения коммуникации
• Шизоидный радикал
o Общая характеристика
o Внешний вид
o Качества поведения
o Задачи
o Особенности построения коммуникации
• Гипертимный радикал
o Общая характеристика
o Внешний вид
o Качества поведения
o Задачи
o Особенности построения коммуникации
• Тревожный радикал
o Общая характеристика
o Внешний вид
o Качества поведения
o Задачи
o Особенности построения коммуникации
