Настоящая книга не только о переговорах в сфере недвижимости. Она о саморазвитии и успехе. Книга содержит много полезной информации о том, как научиться производить благоприятное первое впечатление на людей, как стать эффективным в жизни в целом. Специалисты по продажам найдут множество разнообразных кейсов по всем этапам взаимодействия с клиентом. Автор глубоко погружает читателя в психологические аспекты взаимодействия с клиентом. Для агентов по недвижимости книга способна стать настоящим учебником, в котором вы найдете ответы на многие профессиональные вопросы.
ВВЕДЕНИЕ.
Трудно переоценить важность переговоров в нашей жизни. Очень часто неосведомленность, неподготовленность, неумение контролировать свои эмоции, чувства сказывается на качестве наших отношений с конкурентами, коллегами, друзьями, членами семьи. Очень часто мы разрушаем свою жизнь, карьеру, любовь и дружбу незнанием элементарных принципов общения. Многие не уделяют должного внимания развитию навыков общения в повседневной жизни, не говоря уже о навыках проведения переговоров в бизнесе. Мне кажется, что данному предмету не особо обучают в школе и других учебных заведениях. Но ведь переговоры – это то, с чем мы сталкиваемся ежедневно огромное количество раз. Часто деловые люди идут в развитии навыка по наитию, так сказать, наощупь. Часто упускают большие возможности, выбирая не тот путь, не тот метод. Огромное количество людей не в состоянии наладить свою личную жизнь из-за плохой подготовки в данном вопросе. Не понимая, например, истинных причин недовольства своей второй половины, люди руководствуются только эмоциями, и происходят непоправимые вещи. Работодатель не может наладить отношения со своим коллективом в связи с тем, что все его знания о переговорном процессе сводятся к постулату: «Начальник всегда прав!». Сотрудник увольняется с работы, считая себя недооцененным. Продавец не может убедить клиента в качестве товара или надежности компании и попросту теряет последнего. Супруги разводятся, потому что не могут понять позиции друг друга. Лишь немногие «посвященные» извлекают максимум из дружеского общения, деловых переговоров, умело превращают «раскаленную» ситуацию в выгодный контракт, или хотя бы компромисс. Как же этого достичь? В чем секрет и где те методики, по которым можно научиться получать удовольствие от процесса переговоров с людьми? Я постараюсь поделиться своими наблюдениями, которые не являются чем-то отвлеченным, а имеют прямое отношение ко мне, моему делу. Я буду рассказывать Вам, дорогой читатель, не просто теорию, а подкреплю ее практическим материалом из собственной жизни. Волшебной пилюли, конечно, не обещаю, но правильный вектор задам. Правда, данная книга будет направлена на развитие навыков именно в бизнес-переговорах, а конкретно, в риэлторском деле. Я думаю, что принципы, изложенные в ней, смело можно применять и в других сегментах бизнеса, с небольшой поправкой на направление деятельности. Основополагающие моменты, такие как доверие, понимание мотивации собеседника, просто необходимы и в повседневном общении. Поэтому считаю, что материал будет полезен не только агентам по недвижимости и их руководителям, а также и широкому кругу читателей. Что же касается риэлтора, переговорный процесс является неотъемлемой частью его деятельности, этот процесс занимает 80% рабочего времени. Переговоры с собственниками объектов, переговоры с покупателями во время показов, во время обсуждения условий сделки, переговоры с контрагентами, с конкурентами и так далее. Не существует успешного риэлтора, который не умеет грамотно проводить переговоры. И наоборот, если у агента все в порядке с данным элементом, то все остальное приложится обязательно. Переговоры – ядро профессиональных навыков риэлтора. В основе же самих переговоров лежит ДОВЕРИЕ. Без этого элемента нет, и не может быть ни успешного риэлтора, ни успешного и счастливого человека вообще. Все инструменты, применяемые в переговорах, базируются на ДОВЕРИИ. Сами по себе такие инструменты, являясь лишь внешним воздействием на собеседника, не способны вызвать долговременный эффект и заставить человека доверять вам по-настоящему. Они могут лишь создать иллюзию доверия, которая достаточно быстро развеивается. Чтобы добиваться взаимопонимания с другими людьми, быть по истине успешным в семье и бизнесе, уметь налаживать контакт, добиваться, в конце концов, высокого финансового результата, мы должны сосредоточиться на развитии своей внутренней составляющей. Именно о ДОВЕРИИ мы и будем говорить в следующей главе.
ДОВЕРИЕ – ОСНОВА УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
