Вы создали для него хорошую репутацию, и ему захочется ее оправдать. Поэтому для достижения большего коммерческого успеха создавайте своим партнерам хорошую репутацию, которую они с охотой будут стараться оправдать.
Для достижения большей убедительности аргументации следует соблюдать еще несколько простых правил. Перечислим их.
Приспосабливайте аргументы к личности своего собеседника. Избегайте простого перечисления фактов, вместо этого излагайте преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов, которые интересуют вашего собеседника (сначала характеристики и особенности, потом преимущества и способы использования).
Употребляйте терминологию, которая понятна вашему собеседнику, так как в противном случае вы не только не убедите его, но и испортите ему настроение тем, что он будет не в состоянии понимать вашу аргументацию.
Используйте более корректные и психологически приемлемые фразы:
Старайтесь как можно нагляднее изложить свои доказательства. Приводя наглядные доводы и яркие сравнения, помните, что сравнения должны основываться на опыте собеседника. Иначе результата не будет, так как собеседник не в состоянии понять их смысл из-за непонимания связи между явлениями, которые сравниваются.
Решающую роль в беседе играет фаза нейтрализации замечаний собеседника, или опровержения.
Если на ваши доводы последовали возражения оппонента, то:
• выслушивайте сразу несколько возражений, собеседник раздражается, если его перебивают, да еще на самом главном;
• не спешите с ответом, пока не поймете суть возражения;
• выясните, действительно ли возражения вызваны разными точками зрения или вы сами неточно сформулировали суть вопроса;
• вопросы задавайте так, чтобы собеседник оказался перед необходимостью выбора между двумя вариантами ответа.
Конкретные вопросы заставляют собеседника высказать то, что нужно, независимо от его собственного мнения (например: «Иван Иванович, одним словом, вы даете добро на нашу инициативу или нет?» Если последует «нет», уточните почему).
Почему возникают замечания? Это могут быть защитные реакции, «спортивная» позиция, исполнение роли, несогласие по деловым критериям, другой подход, тактические раздумья. Какие виды замечаний встречаются? Невысказанные замечания, оговорки, предрассудки, иронические замечания, желание показать себя, стремление получить дополнительную информацию, субъективные замечания, вызванные межличностными отношениями – придирки, объективные замечания – по сути проблемы, общее сопротивление, последняя попытка.
Важно оперативно проанализировать причины возникновения замечаний и выбрать подходящий прием нейтрализации. Такими приемами будут ссылки на авторитеты, цитаты, переформулирование, условное согласие, одобрение, сравнение, сократовский метод (от поиска частичного сходства и согласия собеседников по отдельным вопросам к достижению полного согласия), «эластичная оборона», отсрочка. Доказательство бессмысленности замечаний или эмоциональные реакции партнеров, как правило, приводят лишь к усилению конфронтации.
Наиболее велики шансы на благоприятный исход беседы в том случае, если партнеры владеют навыками слушания и стремятся осуществить анализ различных точек зрения, альтернатив с позиции Взрослый – Взрослый, «на равных», без «родительских амбиций», «непреклонности» и «детских обид».
Полезно учитывать не только предметные установки (мнение собеседника), но и его позицию в межличностном взаимодействии, выбирая, соответственно, приемы нейтрализации замечаний. Так, Родитель и Ребенок глухи к доводам рассудка, логики. Ребенок подвержен внушающим воздействиям и обращению к чувствам: «Интересно! Перспективно!», а для Родителя более убедительны мнения признанных авторитетов. Взрослые не поддаются влиянию эмоциональной аргументации, зато принимают доводы логики, фактов, ответственности. Такая позиция активизируется невербальной демонстрацией установки быть «на равных», подчеркнутой серьезностью, а также вербальным обсуждением ситуации с использованием слов: «разумно», «рационально», «логично», «реалистично», «выгодно», «эффективно» и т. д. Если собеседники демонстрируют жесткую, непримиримую позицию «родительской категоричности» или «противоборства уязвленных самолюбий», то конфронтация закрывает позитивные пути к решению проблемы, и последующие фазы – оценки альтернатив, поиска приемлемого решения, принятие решения, фиксации договоренности – аннулируются.
Любая деловая беседа имеет свои подъемы и спады. В связи с этим возникает вопрос: когда переводить беседу в завершающую фазу – фазу принятия решения?
Практика доказывает, что это надо делать, когда беседа достигает кульминационного момента. Например, вы настолько исчерпывающе ответили на очень важное замечание вашего собеседника, что его удовлетворение вашим ответом очевидно.
Пример его типичного комментария в данном случае: «Это обязательно нужно было выяснить!»
