Психология менеджмента полностью

Продвижение тренинга по продажам внутри компании. В российских организациях, где еще редки тренинг-менеджеры, работу по продвижению тренинга продаж в фирме, как правило, выполняет менеджер по персоналу. Успешно продвигаются работа по мотивации персонала, планомерное и системное обучение продажам в тех организациях, где соответствующий человек (менеджер по персоналу или кто-либо другой) вызывает у людей доверие, имеет авторитет, использует тот тип власти, который основан на вовлечении других, на харизме. И, наоборот, много проблем возникает там, где такая персона не имеет позитивной деловой репутации или личностной привлекательности, либо сам менеджер по персоналу отрицательно или с сомнением относится к тренингам продаж. Особенно ярко это

проявляется в магазинах и торговых точках с постоянным торговым персоналом, где разница в социальных ролях «менеджеров» и «продавцов» весьма ощутима. Американские специалисты по менеджменту У. Беннис и У. Лоу выделили пять ценных лидерских качеств менеджеров, спонтанно вовлекающих людей в процесс обучения:

1) видение ( visioning )и продуцирование «видения», т. е. способность представлять некоторую будущую ситуацию и разрабатывать план по ее реализации. «Лучший способ предсказать будущее — это создать его»,— утверждал П. Друкер;

2) фокусирование ( focusing )— способность концентрироваться на том, что наиболее ценно; способность концентрировать усилия и ресурсы на том, что дает наибольший результат;

3) позиционирование ( positioning ),которое можно назвать властью или влиянием, способность мобилизовать людей и ресурсы для достижения целей;

4) создание сети ( networking ) —способность обеспечивать сотрудникам компании доступ к информации;

5) инновационность ( innovating ) —способность находить новые подходы и внедрять их в процессе обучения и развития людей в фирме.

В 1983 г. Американское общество обучения и развития ( American society for training and development — ASTD )опубликовало исследование, посвященное 15 ключевым ролям в обучении и развитии персонала. Были выделены следующие роли:

оценивающий —определяет количественные и качественные факторы программы обучения;

фасилитатор— управляет групповыми процессами;

консультант по индивидуальному развитию —занимается индивидуальной оценкой компетентности, целей, ценностей персонала; идентифицирует и планирует развитие карьеры;

копирайтер— создает материалы для обучения;

инструктор—представляет информацию и управляет обучением каждого;

менеджер по обучению и развитию —планирует, организует работу тренинг-центра, набирает персонал, контролирует операции или проекты, связанные с другими организационными единицами;

маркетолог— изучает рынки, позиционирует и продает тренинговые программы;

медиа-специалист —создает программное обеспечение, аудио- и видеоматериалы для обучения;

аналитик —определяет разрыв между реальными достижениями и идеальной моделью и его причины;

администратор программ —занимается организацией обучения;

дизайнер программ— разрабатывает варианты программ тренинга;

стратег —определяет развитие долговременной активности тренинг-центра;

аналитик по задачам— определяет задачи деятельности различных подразделений в организации для роста эффективности тренингов продаж;

теоретик —развивает и проверяет теории обучения и развития;

«посредник переноса»—помогает переносить тренинговый опыт па практику.

Все эти роли могут одновременно выполняться ограниченным числом людей.

Среда обучения.Фактор среды обучения часто недооценивается в наших организациях. Тренеру предлагают работать с людьми прямо на их рабочем месте в окружении мерцающих компьютеров и непрерывно звонящих телефонов. Участники тренинга периодически исчезают «по делу» в соседние кабинеты, зато на тренинг забредают коллеги из соседних отделов или любопытные начальники. Эффект такого обучения для организации минимален.

Необходимо заранее позаботиться о времени и месте проведения тренинга, типе помещения, мебели и технических средствах обучения, еде и питье, канцелярских товарах, обслуживающем персонале.

Условия, необходимые для обучения:

освещенность (желательно, чтобы можно было изменять степень освещенности);

отсутствие шума;

оптимальные климатические условия (не жарко, не холодно, кондиционер);

размер комнаты адекватен количеству людей;

отсутствие телефонов и других средств связи;

удобная мебель.

Эти условия необходимы, но недостаточны. Комфортная тренинговая комната представляет собой свободное от лишней мебели помещение, где находятся телевизор, видеомагнитофон и видеокамера, магнитофон, стулья, иногда — столы, доски и/или флип-чарты, слайд-проектор, удобные для развешивания листов стены, освещение должно быть регулируемым.