При переоценке относитесь к стандартам экономической разумности как к своей путеводной звезде. Учитывайте множество психологических факторов, оказывающих системное влияние на ваши действия, и имейте в запасе стратегию, которая позволит вам уменьшить оказываемый этими факторами неблагоприятный эффект. В то же время не забывайте: благодаря их действию вы можете предсказывать вероятное поведение партнера и влиять на него, чтобы добиваться того, чего хотите, и даже большего.
Не существует одного, самого лучшего способа ведения переговоров, но есть множество плохих, до которых можно опуститься, если не поддерживать в себе концентрацию и дисциплину.
И наконец, если искать возможности для ведения переговоров – и достижения того, чего вы хотите, и даже большего, – они сами будут открываться вам каждый день. Активный поиск таких возможностей позволяет успешно находить и решения проблем с тем, чего вам не хватает. А не хватать может чего угодно – от богатства, связей и репутации до времени и независимости в жизни и на работе. Используйте свои уникальные знания для разработки эффективных предложений по решению проблем, с которыми сталкиваетесь вы и ваши партнеры, и достижению нужных результатов. Никогда не забывайте о том, что в переговорах все взаимосвязано и вы не можете никого принудить к соглашению, но обязаны выработать такой вариант, который по меньшей мере позволит второй стороне сохранить или улучшить ее положение.
А теперь за дело! Добейтесь того, чего хотите от жизни, и даже большего!
Быть ученым означает принять идею, будто на добро отвечают добром. Ни одно исследование, концепция, лекция, курс или книга не появляется на свет без вклада людей, открывших избранный вами путь. Мы в неоплатном – а может, он таким и должен остаться – долгу перед нашими наставниками, коллегами, слушателями и соавторами, которые способствовали нашему становлению на протяжении многих лет, а также перед университетами, которые стали и гаванью, и штормом для наших идей. Единственное, что мы можем сделать, – признать, как мы им обязаны, и выразить свою благодарность за огромное везение.
Написание книги свело нас с представителями и другого племени: с нашим агентом Джайлзом Андерсеном, редактором Алексом Литлфилдом и издателем Лорой Хаймерт. Неизвестно, сколько лет ушло бы написание книги без их восторженной помощи, переговорных умений, редакторской проницательности и острых – в переносном смысле – перьев.
И наконец, мы хотим выразить благодарность нашим читателям. В конце концов, именно ради них в первую очередь мы и написали эту книгу.
