Психология влияния полностью

Озадаченные и раздраженные врачи перевезли пациента в другой город и поместили в госпиталь для ветеранов, в котором он провел тридцать лет. За это время он ни разу не нарушил данного им обета молчания. Его устраивала жизнь в социальной изоляции. Однажды по радио, работающем в палате отшельника, транслировался футбольный матч – команда его родного города играла со своим традиционным соперником. Когда в решающий момент игры судья обвинил в нарушении правил игрока любимой команды немого ветерана, он вскочил со стула, свирепо посмотрел на радио и произнес впервые за более чем три десятилетия: «Ты, глупый осел! Ты что, пытаешься сдать им матч?» Затем он снова уселся на стул и замолчал, теперь уже навсегда.

Из данной истории можно извлечь два важных урока. Первый касается силы этого феномена. Ветеран так сильно хотел, чтобы футбольная команда из родного города победила, что это желание заставило его изменить годами не менявшийся образ жизни.

Второй урок помогает многое понять в природе поведения спортивных болельщиков: любая игра – вещь личная. Какой бы фрагмент личности этого опустошенного немого человека ни сохранился, он был захвачен футбольной игрой. Насколько бы ни ослабело его эго за тридцать лет молчаливого загнивания в госпитальной палате, его увлек футбольный матч. Почему? Потому что ветерана унизило бы поражение родной команды. Как? Через принцип ассоциации. Простая связь с местом рождения сделала ветерана чрезмерно зависимым от исхода футбольного матча.

И еще один, последний, спортивный пример иррациональной групповой пристрастности, очень личной. Я вырос в штате Висконсин, где домашней командой Национальной футбольной лиги были Green Bay Packers. Не так давно, читая новостную статью, в которой рассказывалось о любимых командах НФЛ различных знаменитостей, я узнал, что, как и я, артисты Джастин Тимберлейк и Лил Уэйн – заядлые поклонники Packers Home. И сразу же стал лучше относиться к их музыке. Более того, я пожелал им успеха в будущем. Молчаливый ветеран войны и я сильно отличаемся друг от друга (например, никому никогда не приходилось умолять меня говорить), но в аспекте бездумного группового фаворитизма мы схожи. Нет смысла это отрицать. Щелк, жжж[96].

Все романтические партнерские отношения сталкиваются с проблемами, которые, если их пустить на самотек, порождают разногласия и неудовлетворенность, нанося ущерб психологическому и физическому здоровью обеих сторон. Существует ли эффективный подход, который один партнер может использовать, чтобы убедить другого измениться и тем самым уменьшить разногласия? Да, существует. Более того, этот подход легко реализовать.

В одном исследовании пары, которые провели вместе в среднем двадцать один месяц, обсуждали проблему своих отношений и пытались найти решение. Исследователи отметили пару важных аспектов случившихся обменов мнениями. Во-первых, неизменно один из партнеров брал на себя роль убеждающего, пытаясь продвинуть другого на свою позицию. Во-вторых, подход убеждающего принимал одну из трех форм с совершенно разными результатами.

Первый, принудительный, подход основывался на унизительных комментариях и угрозах «Тебе лучше измениться, или ты пожалеешь». Такого рода атака не только обычно не приводила к успеху, но и давала обратный результат, еще больше усиливая разногласия. Второй, логический/фактический, подход основывался на рациональном превосходстве позиции убеждающего с утверждениями типа «Если ты просто подумаешь, то увидишь, что я прав». В данном случае получатели просто отклоняли претензии, не изменившись вообще.

Наконец, третий подход – привлечение партнеров – сорвал джекпот. Он просто доводил до сознания людей объединенную идентичность индивидов как пары, ссылаясь на общие чувства и время, проведенное вместе, или использовал местоимения «мы», «наш» и «нас». Например, в таких заявлениях, как «Ты знаешь, мы вместе уже долгое время, и мы заботимся друг о друге. Я был бы признателен, если бы ты сделал(а) это для меня». Только такие «убеждатели» добились желаемых изменений. И здесь возникает достойный вопрос: почему обращение заканчивается, казалось бы, эгоистичной просьбой «сделать это для меня», а не коллективной просьбой «сделать это для нас»? Я верю, что есть красноречивый ответ. К тому времени, после осознания объединяющей сущности партнерства, данное различие уже перестало иметь значение.

Помимо продемонстрированной эффективности данного подхода, укрепляющего единство, стоит отметить еще два его качества. Во-первых, его функциональная сущность – это форма доказательной непоследовательности. Утверждение «Ты знаешь, мы вместе уже долгое время, и мы заботимся друг о друге» никоим образом не устанавливает логическую или эмпирическую обоснованность позиции коммуникатора. Вместо этого он предлагает совершенно другую причину для изменений – лояльность и верность партнерству.