Важно осознать, что просящий, который использует правило взаимного обмена (или любое другое средство влияния), чтобы получить согласие, на самом деле не наш реальный оппонент.
Он, как мастер джиу-джитсу, вступает в союз с силой, заключенной в правиле взаимного обмена, а затем высвобождает ее, первым оказав нам какую-то услугу или пойдя на уступку. Наш настоящий противник – это правило. Если мы не собираемся подчиняться ему, то должны постараться лишить его энергии.
Как можно нейтрализовать силу правила взаимного обмена? Оно слишком широко распространено, чтобы от него получилось уклониться, и слишком действенно, чтобы суметь легко преодолеть его влияние. Поэтому главное – воспрепятствовать его активизации. Мы сможем избежать конфронтации с данным правилом, не позволив просящему изначально задействовать его силу против нас, отказавшись от первоначальной услуги или уступки просящего. Но, весьма вероятно, это нам не удастся. Данная стратегия работает лучше в теории, чем на практике.
Главная проблема заключается в том, что, когда такое предложение делается впервые, трудно определить, насколько оно честное и не представляет ли собой попытку использовать нас в своих интересах.
Если мы всегда станем предполагать худшее, то не сможем получать пользу от услуг или уступок, предлагаемых людьми, которые не намерены эксплуатировать правило взаимного обмена.
Один мой коллега с негодованием вспоминал, как жестоко уязвил чувства его десятилетней дочери человек, грубо отказавшийся от ее бескорыстного подарка в стремлении уклониться от правила взаимного обмена. Во время школьного праздника девочке поручили подарить по цветку каждому гостю. Но первый же человек, к которому она подошла, зарычал на нее: «Держи это при себе». Не зная, что делать, девочка протянула ему цветок снова и услышала сердитый вопрос: «И что я должен дать взамен?» Когда школьница нерешительно ответила: «Ничего. Это подарок», гость недоверчиво посмотрел на нее, сказал, что знает «эту игру», и быстро ушел.
Опыт оказался таким болезненным, что девочка больше ни к кому не могла подойти. Пришлось освободить ее от задания – а ведь она с воодушевлением собиралась его выполнить.
Трудно сказать, кто больше виноват в данной ситуации: бесчувственный гость или манипуляторы, использовавшие его автоматическую склонность отвечать услугой на услугу до тех пор, пока он не стал реагировать автоматическим отказом.
Независимо от того, кого вы сочтете в большей степени заслуживающим осуждения, вывод напрашивается один. Нам всегда будут встречаться действительно щедрые люди и люди, предпочитающие честно играть по правилу взаимного обмена, а не эксплуатировать его. И они, несомненно, окажутся оскорблены чьим-то последовательным отказом принять их помощь или услугу, что может привести к социальным разногласиям и изоляции. Следовательно, политика категорического отказа неблагоразумна.
Более приемлемо другое решение.
Принимайте интересные предложения других людей, но лишь в чистом виде, а не в том, в котором их представляют. Если человек хочет оказать вам услугу, примите ее, признавая при этом, что вы обязуетесь оказать ему ответную услугу в будущем.
Заключать подобного рода соглашение с другим человеком не значит позволять себя использовать, следуя правилу взаимного обмена. Как раз наоборот. Это значит включиться в «почетную сеть обязательств», хорошо служащую нам на уровне как индивидуальных, так и общественных отношений с самого зарождения человечества.
Однако, если первоначальная услуга является уловкой, трюком, хитростью, предназначенной специально для того, чтобы добиться от вас более серьезной ответной услуги, это совсем другое дело. В данном случае ваш партнер – не благодетель, а спекулянт. И следует ответить на его действия аналогичным образом.
Заметив, что его первоначальное предложение – не услуга, а тактика, направленная на получение нашего согласия, отреагируйте на него соответствующим образом, чтобы освободиться от влияния правила взаимного обмена. Как только вы понимаете, что от вас добиваются согласия, а не хотят оказать услугу, правило взаимного обмена перестает быть союзником манипулятора. Правило гласит, что следует отвечать услугой на услугу, но оно не требует, чтобы услугами отвечали на трюки.
Рассмотрим конкретный пример.
