Разгневанный клиент, я люблю тебя полностью

9) На наше благополучие влияют поступки других людей. Поэтому надо приложить максимум усилий, чтобы те изменились в нужном направлении.

10) То, что произошло с нами в прошлом, определяет наше поведение в настоящем. Влияние прошлого невозможно преодолеть.

11) Нам нужен кто-то сильнее, на кого можно положиться.

12) Избегать жизненных трудностей и ответственности проще, чем брать их на себя и справляться с ними.

Представленный перечень ментальных установок является ахиллесовой пятой в работе с Разгневанным Клиентом. К примеру, сотрудник, считающий себя идеальным и столкнувшийся с ситуацией, где он допустил ошибку, будет до последнего ее отрицать или погрузится в глубокую депрессию. Оба варианта являются проигрышными и ведут к потере репутации компании. Или мысль о том, что наше прошлое определяет действия в настоящем, сподвигнет сотрудника думать: если раньше что-то не удалось, то и пробовать еще раз не имеет смысла.

Выделите время на анализ вашей «картины мира». Как только вы найдете какие-то иррациональные идеи, старайтесь изменить свои ожидания с «должно» на «желательно».

После того как вы выдержали удар мощной эмоциональной волны, дали возможность «выпустить пар» Клиенту и сохранили контроль над собой, пришло время наступать.

Здесь мы, во-первых, покажем Клиенту свою заинтересованность в решении проблемы и, во-вторых, отыщем конкретную причину его раздражения.

Переходим к диалогу только после того, как покупатель достаточно доказал, что он серьезный человек и с ним надо считаться. Вы безошибочно ощутите этот переход. Подобное эмоциональное состояние характеризуется слабостью и опустошенностью. Самое время дать Клиенту опору и показать, что вы с ним «одной крови»!

Обратите внимание на то, что вы должны испытывать подлинное желание помочь. Эта книга о том, как сотрудникам действовать эффективно и честно, но не о том, как лучше вводить в заблуждение людей, доверивших вам решение своих проблем.

Вспомните Историю 22, когда отец забыл принести в стоматологическую клинику подтверждающие документы. Проблема была не только в невозможности (по объективным обстоятельствам) взять ребенка на прием к врачу, но и в неловком положении, которое испытал отец мальчика. Как только удалось бы убрать эту проблему, его позиция стала бы гибче и он вместе с администратором искал бы решение конфликта.

Методом работы на этом этапе является обмен вопросами и ответами в бесстрастном режиме. В случае если у Клиента снова проскакивают эмоциональные колкие замечания, они игнорируются. Фразы сотрудника «Это мы уже обсудили. Зачем опять поднимать вопрос?» категорически запрещены. Причиной подобных эмоциональных выбросов Клиента могут быть некачественно отработанные первые три шага. Тем не менее, если вы уже находитесь на четвертом этапе, постарайтесь на нем удержаться, чтобы сохранить инициативу за собой.

Главным показателем того, что диалог с Клиентом состоялся, являются его ответы на ваши вопросы по существу.

Примеры вопросов, свойственных информационному этапу:

• «Если я правильно вас понял, то…»;

• «Правильно ли я понял, что для вас на первом месте стоит…»;

• «Поправьте меня, если я неправильно понял то, что вы хотите…»;

• «Что вы имеете в виду, когда говорите…»;

• «Что, по вашему мнению, нам следует предпринять, чтобы изменить ситуацию?»;

• «Что изменится для вас, если мы сделаем замену?»;

• «Что из предложенных вариантов вам понравилось, а что – нет?»;

• «Сколько времени у нас есть на подготовку решения?»;

• «Что именно вас вывело из себя?».

Каждый новый вопрос должен приближать к цели – точному пониманию взгляда на ситуацию с позиции Клиента – и демонстрировать вашу заинтересованность и профессионализм.

Помните, что в работе с Разгневанным Клиентом очень важно держать инициативу в своих руках, а также удерживать высокий темп общения. Ваша скорость в идеале должна быть всегда выше, чем скорость Клиента. Такая способность не появляется сама по себе и требует практики. Поначалу, скорее всего, ваша медлительность будет раздражать Клиента. Не отчаивайтесь, это совершенно нормально. Старайтесь мобилизовать себя и ставьте перед собой задачу действовать с каждым разом быстрее.

В зависимости от ситуации этот этап может длиться от пары до нескольких десятков минут. Как только вы увидели произошедшее глазами Клиента и почувствовали то же, что и он, вы знаете, за что именно нужно извиняться.