ми, которые несколько минут назад вызвали бы раздра-
жение или откровенное сопротивление.
Подчиненный быстрее выполнит поручение, а началь-
ник легче пойдет навстречу вашим пожеланиям.
Не прибегая к драматическим эффектам, вы загипно-
тизировали этих людей.
Якорное запечатление
Вы, наверное, неоднократно замечали, что, занимаясь
своими повседневными делами, вы вдруг совершенно нео-
жиданно для себя начинаете испытывать наплыв удиви-
тельно приятных переживаний, недоумевая по поводу их
появления. Чуть позже вы осознаете, что рядом звучит
музыка, которую вы слышали когда-то, может быть, не-
сколько лет назад.
Память непроизвольно возвращает вас в ту ситуа-
цию, когда вы чувствовали себя счастливым, безмятеж-
ным, беспроблемным. Именно в этот момент вы слыша-
ли эту мелодию. Прошло время. Ваши чувства оста-
лись в прошлом, забылись, но в текущие минуты на-
стоящего вы непроизвольно извлекли их из своей кла-
довой и вновь пережили. Сработал механизм, называе-
мый якорем.
Таким образом, якорь можно определить как способ-
ность одного из элементов переживания вызвать все пере-
живания в целом.
196
У каждого из нас существует множество бессознатель-
ных якорей, управляющих нашими состояниями и эмо-
циями. С другой стороны, его можно использовать как
осознанный прием, способный оказать мощное психичес-
кое воздействие. Это тонкая и изящная техника, которая
требует определенных навыков, но стоит потратить вре-
мя, чтобы приобрести их. Вам понадобится способность
наблюдать и использовать подходящий момент. Если вы
научитесь улавливать плавные и естественные изменения
в состоянии людей, вы без труда будете проводить якор-
ное запечатление.
Упражнение 8.4. Практика якорного запечатления.
Когда ваш партнер окажется в особо радужном распо-
ложении духа, слегка прикоснитесь к его запястью, как
бы невзначай (кинестетический якорь), но при этом тща-
тельно запомните все детали своего прикосновения (сила, интенсивность, скорость и т.д.). В дальнейшем, когда в
деловой обстановке речь зайдет о важных для вас вещах, воспроизведите свое прикосновение, только абсолютно
идентично. Ваш партнер автоматически войдет в состоя-
ние, запечатленное якорем. Теперь вам останется лишь
реализовать ваши планы. Когда человек расположен к
вам и при этом испытывает явные положительные эмо-
ции, он всегда охотнее идет навстречу.
Этот прием часто используют психотерапевты. Если
на одном сеансе, когда клиент особенно легко и охотно
шел на контакт или расслаблялся, звучала определенная
музыка, то при следующей встрече с ним для получения
аналогичного результата достаточно включить ту же за-
пись (аудиальный якорь). Кроме кинестетических (при-
косновение) и аудиальных (например, музыка), можно
использовать и визуальные якоря. Во время переговоров
положите на стол несколько приятных картинок или фо-
тографий и при проявлении вашим партнером положи-
тельных эмоции неявно, без демонстраций обратите его
внимание на приготовленные картинки. В следующий раз, когда возникнет необходимость активизировать его же-
лательное для вас настроение, вновь незаметно «подсунь-
те» ему те же картинки (визуальный якорь). Бессозна-
тельно он отреагирует и при помощи вашего якоря вер-
нется в позитивное переживание, которое когда-то испы-
тал спонтанно.
Своими манипуляциями мы воздействуем на подсозна-
ние и получаем его рефлекторный ответ, на чем, в сущно-
197
сти, и основана деятельность системы якорей. В компак-
тном и удобном для практического использования виде
алгоритм якорного запечатления представлен в табл. 8.4.
ЯКОРНОЕ (РЕФЛЕКТОРНОЕ) ЗАПЕЧАТЛЕНИЕ
НА ПОДСОЗНАНИЕ СОБЕСЕДНИКА
Разрыв стереотипа (мгновенный гипноз)
Вам, вероятно, приходилось наблюдать, как гипноти-
зер на сцене отбирает внушаемых людей для того, чтобы
продемонстрировать феномен каталепсии руки, когда ко-
198
нечность деревенеет и неподвижно застывает в той позе, которую ей придали. У зрителей подобное действие вызы-
вает аплодисменты, восторг и безграничную веру в воз-
можности «кудесника и мага».
Подобную процедуру вы можете проделать в считан-
ные секунды с любым человеком независимо от уровня
его внушаемости и гипнабельности, используя технику
разрыва стереотипа. Одним из приемов является прерван-
ное рукопожатие. Попробуйте в то время, когда вы здоро-
ваетесь с кем-нибудь, в последний момент быстро и резко
убрать свою руку. Вы тут же увидите, что его рука засты-
ла в каталептическом трансе. При этом вы не произнесли
ни единого слова внушения. И тем не менее вам удалось
вызвать в чистом виде гипнотический феномен. В этот
миг ваш собеседник находится в состоянии измененного
сознания. Его цензура ослаблена, и любая установка ус-
воится его психикой без каких-либо проблем, практичес-
ки мгновенно.
То же самое состояние вы вызовите, если, к примеру,
быстро вырвете из руки курящего сигарету, когда он со-
бирается затянуться.
В приведенных случаях был разорван стереотип.
Примечание к табл. 8.4:
