Представьте себе смартфон. Когда вы пишете сообщение, вы нажимаете на виртуальную клавишу с буквой, и в тысячные доли секунды на экране появляется соответствующий символ. За таким элементарным результатом стоит множество операций и систем:
По этой же схеме можно рассмотреть и функционирование человека, у которого поведение, реакции, действия и слова проявляются в результате работы «установленных» программ (паттернов), в свою очередь управляемых метапрограммами.
Если рассмотреть схему человеческой деятельности более подробно, то можно выделить системы:
Что даст вам знание метапрограмм? Прежде всего, вы сможете лучше разбираться в себе и грамотнее взаимодействовать с людьми, прогнозировать реакцию собеседника, научитесь избегать конфликтов.
Метапрограммы работают как фильтры восприятия и обработки информации, которая не может нами поглощаться во всей своей полноте ввиду ее переизбытка. Поэтому мозг «настроен» на впитывание только той информации, которая соответствует настройкам метапрограмм.
Метапрограммы напрямую связаны с воспитанием. Иногда они перенимаются от родителей и других, оказывающих на нас влияние людей, а иногда, напротив, кардинально отличаются от тех, которые проявляли наши авторитеты.
Также они зависят от нашего внутреннего состояния и внешних условий. Например, в сфере личностного роста человек может быть ориентирован исключительно на себя и свои внутренние ощущения, а в вопросе выбора одежды нуждаться в оценке со стороны. Что касается культурного контекста, он может влиять на метапрограммы целой группы людей, принадлежащих к одной и той же этнической, религиозной или расовой группе.
Метапрограммы порождают убеждения и привычки. Чтобы изменить привычку, необходимо изменить метапрограмму. Метапрограммы не бывают плохими или хорошими, но в определенных ситуациях некоторые из них более эффективны. На сегодняшний день выделена пятьдесят одна метапрограмма, но ученые ежегодно пополняют их список, благодаря новым открытиям в области нейролингвистики и психологии.
Метапрограммы проявляются визуально, кинестетически и аудиально, а для их считывания необходимо развивать активное слушание и умение распознавать лингвистические маркеры, и в рамках урока мы разберем лишь самые значимые и распространенные из них.
Прежде всего, рассмотрим метапрограммы РЕПРЕЗЕНТАТИВНЫХ СИСТЕМ, определяющие предпочтительный канал восприятия информации.
По данному критерию людей можно разделить на следующие категории:
Если у человека превалирует определенный канал, то информация ему будет более доступна именно через него. Например,
Определяя за несколько минут диалога, кто перед вами находится, вы можете подстроить подачу материала под клиента. Например, аудиалу будет важно получать комментарии к тому, что он наблюдает, а визуал будет поглощать информацию уже просто направляя свой взгляд на объекты, с ним вы можете проводить параллели с тем, что вероятно он уже когда-то видел. Кинестетику будет интересно почувствовать холод мрамора и шелковистость травы.
После того, как вы определили превалирующий канал восприятия, вы можете перейти к выявлению доминирующих метапрограмм, чтобы еще больше понять потребности клиента и сделать ваше взаимодействие максимально приятным и эффективным.
ПРОЦЕДУРЫ (надо) / ВОЗМОЖНОСТИ (хочу)
Человек-процедура ориентируется на правила и алгоритмы, которые он выполняет «как следует». Его мотивирует чувство завершенности, поэтому ему важно понимать структуру действий, и сложно дается разработка стратегий. Он любит подчеркивать, как он пришел к тому или иному результату. В его речи можно нередко услышать выражение: я сделал правильный выбор. Вам, наверняка, попадались такие клиенты! Именно они присылают вам письма следующего содержания:
