Большинство фирм — участниц выставки в той или иной степени стремятся достичь каждой из этих целей. Однако добиться всего сразу в пространстве двух-трех метров трудно. Если вы можете каким-то образом повлиять на дизайн и расположение своего стенда, то напомните коллегам, что иногда «лучше меньше, да лучше». Все выставочные стенды должны быть просты и:
• наглядно демонстрировать каждому посетителю, что вы продаете;
• иметь единый вид;
• вызывать у посетителей желание остановиться и поговорить, обсудить ваше предложение или саму выставку.
Если хотите увидеть на своем стенде конкретных людей — возможно, существующих или потенциальных клиентов, — то отправьте им личное приглашение и подтвердите их присутствие по телефону. Предложите им некую выгоду от посещения вашего стенда, например:
• возможность увидеть новую модель машины;
• раннюю утреннюю встречу, чтобы ключевые люди пришли к вам в первую очередь;
• шанс выиграть приз — в идеале такой, который они смогут забрать с собой.
Если ваша целевая аудитория достаточно мала, то вам нужно потрудиться, чтобы привлечь ее на свой стенд. Попробуйте вручать на своем стенде каждому потенциальному клиенту ключ с картинкой запертого ящика. Только один ключ подходит к коробке, в которой лежит приз. Материальные предметы обычно работают эффективнее напечатанных приглашений.
Не забывайте об эффективном использовании социальных сетей для привлечения посетителей. Можно, например:
• использовать определенный хэштег (#вашепредложение), чтобы поощрять людей к посещению вашего стенда;
• распространять QR-код, просканировав который на вашем стенде посетитель получит подарок;
• связать посещение вашего стенда со сбором денег на благотворительность.
Наконец, проведите предварительный инструктаж для представителей своей компании на стенде. Вы должны убедиться, что все:
• понимают цели мероприятия;
• знакомы с предложениями и сделками мероприятия;
• знают, когда нужно присутствовать на вашем стенде и когда лучше пройтись по стендам конкурентов.
Помните также, что выставка является прекрасной возможностью для оттачивания техник продаж. Вы проведете множество коротких коммерческих бесед. Анализируйте каждую и развивайте свои навыки в ходе мероприятия.
Успех зависит от предварительной подготовки, без подготовки вас обязательно ждет провал.
Успех выставки. Пусть ваши коллеги выступят тайными покупателями на стендах конкурентов. И будьте готовы к тому, что конкуренты также тайно придут к вам на стенд.
Я вспоминаю, как на одной выставке участник в обеденное время выложил на стойку регистрации завернутые в фольгу домашние бутерброды и термос с кофе. Он продолжал кивать людям в процессе еды. Он даже не понимал, что это непрофессионально и отталкивает посетителей. Я уверен, что вы не делаете ничего подобного, но все равно я хочу дать вам несколько советов, касающихся того, как следует вести себя на выставке:
• Стойте, не сидите. Это позволит вам устанавливать визуальный контакт с посетителями и приглашать их на свой стенд.
• Выделяйтесь. На оживленном мероприятии трудно понять, кто работает на стенде, а кто просто посетитель. Подумайте о фирменных футболках, или, если мероприятие более официальное, о фирменных головных уборах.
• Спите по ночам хорошо. Не отвлекайтесь на бар, если поселились в гостинице. Лучше ложиться пораньше; оставьте развлечения на вечер после закрытия выставки.
• Улыбайтесь. Это может быть трудно, если вы устали, но все равно приветствовать пятидесятого посетителя нужно с таким же энтузиазмом, с каким вы встречали первого.
• Работайте в команде. Используйте помощь коллег. Если вам неудобно приглашать людей из проходов, попросите кого-нибудь из сотрудников делать это и потом представлять посетителя вам. Рассмотрите вопрос о найме временных работников для этой цели.
• Оставайтесь до конца. Часто лучшие сделки совершаются, когда конкуренты закрывают стенды.
• Никогда не стройте предположений. Не надо делать выводы о посетителе по его внешнему виду или надписи на бейдже. Относитесь к каждому как к реальному потенциальному клиенту. Вспомните, что вы узнали о построении сети контактов из главы 9; задумайтесь, кому этот человек может вас представить?
Важно, чтобы на выставке вы работали не в одиночку. Если все же получилось именно так, попросите друга прийти ненадолго, чтобы вы могли сделать перерыв. Проинформируйте его как можно лучше и попросите записывать контактные данные людей и говорить, что вы им перезвоните. Не пытайтесь работать на выставочном стенде самостоятельно весь день.
