Если мы ожидаем, что нам понравится какая-либо вещь, то она действительно нам нравится, и мы можем легко объяснить, почему предпочитаем ее всем остальным – включая и абсолютно идентичные вещи.
Все мы слышали об эффекте плацебо – в данном случае работает именно он. Многие из нас полагают, что чаще всего это пример самообмана. Однако плацебо действительно помогает; энцефалосцинтиграммы показывают, что люди, принимающие «обезболивающие» плацебо,
Итак, вы – это то, каким вас видят окружающие. А для них вы – то, каким считаете себя сами. Лучшие продавцы – это не те, кому удается убедить покупателей в качестве своих услуг, а те, кто искренне верит в то, что их товар – лучший. Если вы верите в себя, то в вас поверят и другие.
Считается аксиомой, что если заниматься любимым делом, то деньги придут сами. Так ли это в действительности? Нет. Иногда эта аксиома подтверждается, а иногда нет. Но как бы то ни было, дело не в этом.
Занимайтесь тем, что вам интересно.
Во-первых, вы действительно можете неплохо заработать. Денег много не бывает.
Но может случиться, что они не принесут вам радости. Или она будет недолгой. Именно это и происходит чаще всего, поскольку такова человеческая природа.
Абрахам Маслоу однажды заметил, что люди в отличие от других млекопитающих способны испытывать только временное удовольствие. Стоит удовлетворить одно желание, на его место приходит следующее.
Вы убедитесь в этом, когда будете изучать удовлетворенность своих покупателей (заказчиков). Удовлетворенность просто повышает запросы.
И наконец, вы можете и вовсе не заработать денег, что, вероятно, вас разочарует.
Но ни один из этих результатов не имеет такого значения, как тот, что вы гарантированно получите. Вы будете выполнять свою работу с удовольствием. Уже одно это доставит вам такое наслаждение, что исход в любом случае будет благоприятным, а может быть, даже обогатит вас.
Мы думаем, что если о чем-либо
Однако люди постоянно повторяют свои советы, поскольку многие из нас с той же регулярностью их игнорируют.
Этот факт представляет собой уникальный феномен: разновидность магического (архаического, примитивного) мышления.
Большинство компаний разрабатывают план. И искренне верят в то, что действуют (буду действовать) согласно данному плану.
Но знать – это одно, а действовать – другое. Одних знаний и мыслей недостаточно. Так что, если вы считаете, что слышали о чем-либо раньше, вероятно, это так. Однако спросите себя (и честно ответьте на вопрос):
Бесчисленные книжные заголовки мозолят глаза, обещая, что именно эти книги кардинально и в кратчайшие сроки изменят вашу жизнь, причем практически без усилий с вашей стороны.
Если вы не доверяете подобным обещаниям, вы правы.
Даже самые успешные люди терпели поражения и неудачи. Однажды вы поймете нечто такое, что немного смягчит горечь от ошибок.
Одному рывку вперед предшествуют множественные возвраты и повороты вспять.
Иными словами, ошибки – это подарки судьбы, надо только правильно их развернуть и понять, что скрыто под оберткой.
Книги, посвященные теме продаж, зачастую так и брызжут энтузиазмом, отпугивая читателей.
Считается, что продавцы постоянно нуждаются в новых стимулах. Мы представляем, как ежедневно совершаем по пятьдесят «холодных звонков»[11], и в половине случаев абоненты просто бросают трубку. Только очень сильно замотивированный человек способен выдержать этот кошмар больше дня.
К такому же выводу приходят и продавцы, из года в год изучающие эти книги. Но к счастью для многочисленных авторов, потребность читателей в побудительных мотивах всегда была очень высока.
Однако и потребители, и критики упускают из виду, что вдохновение и стимулы требуются не только продавцу, но и покупателю.
Вспомните себя в роли покупателя и тех, у кого вы приобретали те или иные товары (услуги).
Знали ли они нечто особенное о своих товарах и услугах? Могли ли внятно доказать, что их продукция – лучшая? Пытались ли они как-то уговорить вас совершить покупку?
Можете ли вы сказать, что, как правило, приобретали товары (услуги) у тех, кто вам нравился, и избегали тех, кто не нравился?
Что вас привлекало в этих людях? Самоконтроль, вменяемость, убедительность, ум?
