понять, что для вас важно в процессе выбора товара,
презентовать товар с учетом выявленных потребностей,
отработать ваше возражение,
проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках.
Вы работаете консультантом в магазине женской одежды. Товары, которые у вас представлены – среднего ценового сегмента, коллекции обновляются регулярно. Представлены разные модели, полный размерный ряд, всевозможные цветовые решения. В магазин зашел очередной клиент.
1. Установить контакт,
2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),
3. Презентовать подходящий товар,
4. Отработать возражения клиента,
5. Завершить контакт.
Вы зашли в магазин «Одежда», хотите чего-нибудь новенького. Чего именно хотите – не понятно, но если что-то интересное и нужное попадется, то купите. После того, как продавец начнет разговор, озвучьте основную информацию: «Что-нибудь к осени бы прикупить, но что – не знаю!»
– У вас уже есть новые брюки, новое платье, а вот новую юбку купить еще не успели,
– Цена не принципиальна, вы любите модные товары, поэтому ориентируетесь исключительно на современные тренды и известные бренды; к счастью, вам идет абсолютно все,
– Удобство и высокое качество тоже не первостепенны, главное, чтоб было красиво и подчеркивало вашу бесподобную фигуру.
После того, как продавец презентует какой-либо товар, озвучьте возражение: «Вообще, не понятно, конечно, что за бренд это… не знаю даже…»
– понять, что для вас важно в процессе выбора товара,
– презентовать товар с учетом выявленных потребностей,
– отработать ваше возражение,
– проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках.
Вы работаете консультантом в магазине текстиля для дома. В ассортименте – большой выбор штор, полотенец, постельного и нижнего белья, кухонного текстиля. Много товаров со скидками. В магазин зашел клиент.
1. Установить контакт,
2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),
3. Презентовать подходящий товар,
4. Отработать возражения клиента,
5. Завершить контакт.
Вы зашли в магазин текстиля. Ищете подарок подруге на день рождения. Что купить, пока не решили. После того, как продавец начнет разговор, задайте вопрос: «Что у вас тут самого хорошего качества?»
– Подруга – прирожденная и неисправимая домохозяйка, всегда тратила много денег на покупку всяческих товаров для уюта и создания атмосферы в доме,
– Недавно она решила поменять мебель и первой «под удар» попала кухня – теперь это комната полна цветочных мотивов пастельных расцветок в стиле прованс,
– Товары низкой ценовой категории для вашей подруги не существуют – она привыкла к лучшим европейским брендам и при выборе текстильных изделий обращает внимание на состав ткани, а не на то, какая акция сейчас действует.
После того, как продавец презентует какой-либо товар, озвучьте возражение: «Ткань вроде как слишком мягкая… Износится наверное очень быстро?!»
– понять, что для вас важно в процессе выбора товара,
– презентовать товар с учетом выявленных потребностей,
– отработать ваше возражение,
– проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках.
Вы работаете официантом в ресторане «Плакучая ива». Главная фишка вашего ресторана – блюда длительного приготовления, например, томленое с овощами мясо или запеченная со специями рыба. За этими шедеврами кулинарного искусства к вам съезжаются гости из разных концов города. Еще славитесь высоким качеством полуфабрикатов собственного производства.
Сейчас время обеда. За один из столиков присаживается одинокий посетитель. Вы подходите к клиенту, чтобы взять в работу его заказ.
1. Установить контакт
2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),
3. Презентовать подходящий товар,
4. Отработать возражения клиента,
5. Завершить контакт.
